当南方航空的空中客车缓缓的降落在虹桥机场的时候，我再一次感到了心潮澎湃。上海，我又来了。5年前的秋天（2个月后，我牵手深信服），我带着一颗青涩勇敢的心只身流浪上海滩，在东方明珠下面暗下一个誓言：总有一天我一定自豪的登上东方明珠。…..虽然如今100多元的门票已不再成为一个障碍，但我觉得我还不够自豪。
4天的上海之行，安排的紧张而又充实，我拜访了2个渠道和8个客户，真切的感受到了上海办每一位同事的不易，也理解到了上海的“特殊情况”，然而一切的一切，无论是泪水还是汗水，在这背后留下的都是机会。
谈到在上海做生意，很多人想到的第一点就是这个城市太排外；谈到在上海去推广一套名不见经传的新产品，我也相信也是难上加难。困难如此之多，那么我们先从一位同事的问题出发，来展开分析。这个问题是：在没有客户关系的情况下，如何向客户卖新产品？其实这个题目可以再恶化一点是：这个客户还没有明显需求。对于这个问题，问题的重心首先不是新产品，而是我们销售人员自己。虽然有上海特色，但在全国也算是个普遍问题。我的回答是：联系达到一定频率，就一定会出奇迹，但前提是要坚持自己的信念，用心的去尝试和客户联系。
我们先从关系出发：
是不是要先做客户关系再来卖产品？应该没有先后。
如何做客户关系？我相信这个是一个持久恒新的话题，我们积累了很多经验和方法，每个人也都会有一套自己的思路。我谈一谈我的理解。
现阶段，我们每位同事手中的客户数量已经不多了，一般就30个左右，甚至更少，虽然这些都是行业客户，围绕着他们的其它sales太多了，被他拒绝的sales也太多了。（关于“拒绝”大家看一看我博客上的一篇文章：乞丐理论：论为什么一直被拒绝? ）
我问过我们公司一个非常厉害的销售，为什么能够只见过一两次面，就能成功约到一个厅级政府的处长？他说没什么，他之前让一个新人同事去约，被拒绝了；第二天他自己去约就成功了。为什么呢？他说他有让客户不好意思拒绝的理由。我没有接着问下去，因为接着问下去就是一个故事了，我不希望大家听了故事记住了故事。
我曾经总结了如何防止被拒绝的八个字：顺其自然，理所当然。如果你找到了顺其自然的理由和理所当然的原因（用心就能找到），客户是不会拒绝你的。
再人心都是肉长的，何况你又不是去害他，而是给他带来解决方案的，是去帮他的。就像你来深信服应聘，你首先想到不是MR LIN会不会拒绝你，而应该想到要是我应聘成功，MR LIN又会完成一个招聘指标一样。你和客户做关系，不是为了给他推产品，而是为了给他解决问题，然后才是推产品。
我来讲一下我的工作方法：
1.无论什么客户，第一次见面拜访后，预留一个下一步工作（比如给客户发个案例之类的；如果可以让客户也答应帮你完成某件事情，如把它们的简易拓扑发给到你）。当天晚上或者在拜访完回去的路上，一定和这个客户再沟通一次（内容不限），如果有项目，当天晚上谈感谢，表示想见面的意图
2.完成上次预留的下一步动作，再找到一个合适的下一步动作，和客户确认
3.当天快下班的时候，约客户晚上吃饭：
——王主任，你好，我是***，白天….,你今天晚上有事不？我想请你吃个饭，想和你聊聊
——不必了，有什么到我办公室来聊吧
——是这样的，王主任，我知道你对这个项目非常重视，我非常希望能够帮你把这个事情做好，也想听听你的想法，看看怎么来做好下一步
——我这段时间很忙，改天吧，回头再说吧
——王主任，是这样的，我今天恰好在罗湖拜访完××客户，这会就在你们附近，就想和你聊一会，你看我先找个方便的地，先等你，你先忙，反正你下班也得吃饭嘛
——今天实在不好意思，晚上有安排了
——这样啊，王主任，你看这样行不，你先忙，我在这附近找个喝茶的地方等你，你吃完饭方便的时候，给我电话，我们一起喝个茶聊一会吧
这个对话或许还会继续，比如：
——今天实在不行，改天改天吧，哈
——那王主任，你看后天怎么样？周三快下班的时候我给你电话，我们约个地方吧
……
4.第一次吃饭，风花雪月八卦娱乐楼市汽车军事财经政治历史热点新闻，点到为止；重点是做好个人认可；在这次谈话中让客户认可你这个人。我的做法是讲故事。然而吃完饭不是结束而是新的开始，同样与客户一起落实一个下一步的动作，同时让客户做一件他一出手就能做到的事（造也造一件事情出来，让他做一下）
…..
我们再从产品出发：
新产品和产品之间，就多了一个“新”字。这个字绝大部分时候起到的障碍作用不是对客户而言的，而是对我们市场人员自身而言的，这个“新”等于陌生，等于不自信。为什么苹果一推出新产品，大家趋之若鹜？因为趋之若鹜的这些“大家”会马上有兴趣的去研究它。如果你属于这个“大家”，请反问一句：你研究过我们的自己新产品吗？可能话说的是稍微严重了一些，不是让每一位同事要去精通我产品背后的技术原理，而是去研究一下：
- 我们的新产品在我们自己负责的客户中，其他办事处同类的客户为什么会买我的产品，为什么能挖掘出新产品的需求？新产品解决了客户的什么问题，带来了什么价值？
- 除了培训PPT上面介绍的产品功能点，我们把它像背小学课文一样的把它背下来，我们是否研究过针对自己的客户现状，用什么样的话表达出来最为有效？
- 我们新产品的这些功能，这些价值，能否和我自己负责的渠道现有的成熟方案进行结合？能否在渠道的目标客户中去推广一下
- ……
心理学上有这么一个论点：人在痛苦的现状和陌生的改变之间，很多时候会选择接受痛苦的现状。诚然，陌生的改变是需要时间来慢慢积累，但如果今天不去接受陌生，那么你就多在痛苦的现状中多待了一天。
看，一说到新产品，我就兴奋了。扯远了，回到话题中来。上面这段话总结起来就是：我们首先要改变自己对新产品的陌生感和畏惧感。如果我们能做到忘记这是套新产品，和客户绘声绘色的描述我们的方案能够给他的现状问题带来价值的时候，我相信客户也会忘记问你：你这个是新产品吧。
这上面属于主观层面的改变，那客观层面的呢？客户就是觉得我们的负载均衡不行，上海的一个关系非常好客户当着我的面说：我买F5和radware的负载均衡，出了问题，没人会追究我的责任；我买你们深信服的负载均衡，我虽然相信不会出太大的问题，但出了问题，别人就会指责我。多么难为情的一段话啊，任何人听了都会有刀割肉一般的感觉。
我广州篇2说过不做一件事情总有千万个理由来支持，比如客户就有这么一个为难的理由；但是反过来只要你想去做，就一定能为客户找到办法。办法总比问题多嘛。
我给客户的回答是：能不能以其他名义立项，不要以负载均衡的名义，但这个名义潜在的解决了负载均衡的问题，比如我们的单边加速……客户欣然同意试试看，虽然我知道这后面还有千万个困难需要我们上海办的同事去突破。
可能又会有人说，你这个客户有关系，怎么做都行。好，客户关系一般的时候，怎么办呢？还是一句话，忘记你的产品，忘记你的产品名称，结合客户的现状问题，提出最合适的解决方案。比如上海的某客户问我们这个能解决他问题的是什么产品？我告诉他是广域网应用优化，另外一个客户我告诉他是专线应用优化。
好，我们再深入一点，大家可能会说，我们去了解过客户现阶段就没有这个问题或者今年就没有这个预算。这很正常。在南京篇中我们已经提过行业客户的四类需求及问题，这里再补充强调一句：频繁联系吧，一定会有奇迹降落在你的头上的。
聊到这里，我给大家写一首诗：
一片秋叶从肩头飘落，我和一个秋天擦肩而过；
两片秋叶从肩头飘落，我和两个秋天擦肩而过；
十片秋叶从肩头飘落，我和十个秋天擦肩而过；
如果，我从地上捡起一片秋叶，我是否依然和秋天擦肩而过？
写到这里，我的心里面也释然了。下次到上海的时候，我一定登上东方明珠。
这一次的问题是：如果某个渠道卖F5和RADWARE，不愿意卖深信服的负载均衡怎么办？
