大多数供应商只是简单地假定买家明白其产品和服务的价值。这项假定看似合情合理，实际上却是大错特错。为了让客户对自己的产品和服务有清楚的了解，作者建议供应商将某一产品的利益分成4类来思考它的价值：
有形财务利益具有卖方可以向买方传达，又可以被买方证实的价值。例如，沃尔沃公司（Volvo）可以使用诸如马力和转矩这样的数据标准，来证明它的卡车发动机比竞争对手的功率更强劲，购买了其卡车的人也可以计算出，因为使用载货更多、速度更快的沃尔沃发动机能省多少钱。
无形财务利益的价值可以被卖方向买方传达，但无法轻易地被买方证实。为了打消潜在客户的疑虑，卖方可以使用来自独立机构的研究结果，或在潜在客户那里开展小规模的实验项目来说服客户。
有形非财务利益的价值可以被买方感知，但难以被卖方量化。例如，没有人在采购电脑设备时会因为选择了IBM的产品而遭到解雇，这是众人皆知的常识，但是IBM提供给客户的这种有形非财务利益却无法被量化。
而无形非财务利益的价值是卖方和买方都无法量化的，尤其是难以用金钱衡量。由于这种利益必须经过体验才能获得认同，因此，它们在公司试图留住客户时所扮演的角色要比在争取客户的过程中更为关键。举例来说，许多供应商超越合同条款的范围提供服务，例如在节假日为客户送货以确保其生产线正常运转。
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2009-11-24
2009-11-20
这段时间，我经常思考这样一个问题：为什么明明我们的产品比竞争对手要好一些，客户的用户部门也表示想用我们的产品，可是最终不得不和竞争对手打价格战，血拼到底？
面对这样的局面，只有三个原因：1.我们没有压倒性的产品优势，这个跟IT这个行业越来越同质化有关；2.我们没有压倒性的客户关系，客户对我们只有简单的偏向性；3.客户的历史采购习惯通常为4/6或者3/7(40%的技术分，60%的价格分）。
那么我们通常很难改变第三点，因为这属于客户的既定规则，改变起来除非有前两者的支持。当然对于我们做销售的来讲，如果两者都具备，那么谁都可以来做销售了。通常事实上，很多时候，我们的产品并没有想象中的那么好，可能我们自己觉得我们的产品第一，但客户并不一定这么看，甚至我们的产品在很多时候比我们的友商还要差一点，那么这个时候我们要做的是去引导客户的差异化需求，将客户引导到我们产品的差异化功能上面来，事实上根据我们团队的经验来看，完成这一点并不太困难。然而，光靠这一点我们远远不能解决文章开头所提到的困境。我们的客户关系很多时候做的不够到位，我们的人员还很年轻，我们的人员很多时候面临一些突变时不知所措，经验太过缺失，我们的人员很多时候因为犹豫或者过于着急掌握不好关系的分寸，这些都导致客户对我们的支持与信赖不够。尽管客户对我们的勤奋，踏实，积极，热情，有所感动，但是B2B属于群体决策，一旦进入正式的竞争，结果如开头所讲述的那样。
然而，我想要表达的是，我得寻找一条出路来解决所面临的这个困境。追逐利润和销售额是每个销售人员的天职。那么我们年轻的销售团队是走技术路线，通过技术引导，将客户的需求引导至我们的差异化优势上来呢；还是走关系路线，通过真诚的客户关系，让客户信赖并积极支持我们的产品呢？如果走第一条，需要我们的销售人员具备扎实的产品背景已经掌握客户的各项业务需求，成为客户的专家顾问，当然这一点一定要我们的产品争气，不在客户处掉链子；如果走第二条，需要我们的销售人员积极主动的和客户打好关系，做好公关，让客户成为我们的朋友，当然前提是我们的产品能够实在的满足客户的最起码的需求。
那么，我想了解的是：B2B销售，是技术重要，还是关系重要？当然，两个都重要，或者是在不同环境下重要性不一样？如果有高手看到此篇文章，欢迎交流。
2009-09-30
长这么大，第一次看国庆阅兵式，心里很激动，不过看到中途居然睡着了。以前的虽然没有看：1984年国庆，我就差32天就来到这个世界上；1999国庆俺正在应试教育的环境下准备着初三复习中考，没有时间，没有心思看阅兵式。但是这次我是看了，看完了，除了中途睡着了一会以外。几个感觉：
1.花了好多钱
2.好多人参加
3.城楼上的那些人对女兵很感情兴趣（当然不排除导播估计放出这些镜头）
4.官兵步伐没有想象中整齐（当然不排除摄影角度问题）
5.老婆说：我好想站在那辆黑色车上喊“同志们好、同志们辛苦了”，好容易哦，就怕腿酸
6.我说：争取咱儿子在建国百年，2049年站在那个车上实现你的愿望吧
7.就这样结束了？
1949年至1959年国庆一共10次,1984年国庆,1999年国庆。
1949年开国大典阅兵受阅部队以海军两个排为前导；接着是步兵师、炮兵师、战车师、骑兵师，共16400人，由东向西行进。空军17架飞机从天安门上空飞行受阅，都是缴获敌人的螺旋桨飞机。为防备敌机突然来袭，其中有4架是携弹飞行。
1950年国庆阅兵此次阅兵最壮观的景象是骑兵部队驾驭1900匹白马以六路纵队通过天安门广场。
1951年国庆阅兵本次阅兵中出现了民兵大队，他们是华北老解放区民兵的代表。
1952年国庆阅兵公安部队首次参阅。本次阅兵最为奇特的是，民兵大队的成员来自汉族和多个少数民族，他们穿着五颜六色的民族服装，手里拿着新式的作战武器。摩托化步兵方队乘坐的并不是汽车，而是160辆摩托车，煞是威风。
1953年国庆阅兵火箭炮兵方队第一次出现在受阅队伍中，使用的还是苏联的“卡秋莎”火箭炮。
1954年国庆阅兵这次国庆受阅部队中，出现了伞兵部队的方队，但伞兵部队并没有跳伞。而中国人民解放军骑兵部队则是最后一次接受检阅。
1955年国庆阅兵本次阅兵为解放军实行军衔制后的第一次阅兵。
1956年国庆阅兵本次阅兵是12次国庆阅兵中惟一在大雨中进行的。阅兵部队乘坐的汽车是第一批出厂的国产解放牌汽车。因下雨，人们渴望见到的国产喷气式飞机未能参加检阅。
1957年国庆阅兵国产喷气式轰炸机、歼击机第一次通过天安门上空接受检阅，有的飞机在抗美援朝战争中建立过功勋。
1958年国庆阅兵受阅方队中最引人注目的是解放军在开国后创建的军事学院和步兵、炮兵、坦克兵、工程兵、空军、海军等军事学校的将校学员们。
1959年国庆阅兵本次阅兵，参加典礼的各界群众人数最多，达70万人。受阅部队的装备中最新式的自动步枪、大炮、坦克、高速喷气歼击机，都是中国自行制造的。
1984年国庆阅兵受阅部队的武器装备全部是国产现代化兵器，压轴的海军导弹部队方队、空军地空导弹部队方队和战略导弹部队方队尤为引入注目。其中战略导弹部队是首次向全世界亮相。第二天西方各大媒体纷纷评论：中国已经拥有核战略威慑力量。
1999年国庆阅兵这次阅兵是建国以来规模最大、装备最新、也是机械化的程度和科技含量的程度最高的一次。直升机编队、陆军航空兵正式成为我军的一个兵种。
搞完阅兵，我得准备我的十一行程了。
1
日期
地点
游玩方式
游玩景点
入住酒店
详细安排
2
40090
南京
自行游玩
中山陵
莫泰168（南京火车站西侧200米）
早上7点半，xqf从家里打的前往lzhi住处，汇合后直达深圳机场，乘坐9点半飞机，于11点半左右抵达南京，乘坐机场大巴抵达南京火车站，入住旁边的莫泰168酒店，午餐，乘坐火车站附近的旅游线路抵达中山陵景区，游玩完毕后，在南京市区简单夜游一下，购买4张前往苏州的动车票，回酒店休息
3
40091
苏州
苏州市旅游集散中心
http://www.china-kh.com
电 话： 0512-61718696
24小时咨询热线： 15921295076
假山王国—狮子林、世界文化遗产—耦园、船游东方威尼斯小桥流水人家、观世遗会会址、盘门三景、江南丝绸风采、千年古刹寒山寺、江南第一高塔北塔寺、观东方比萨斜塔虎丘、参观紫砂工艺或太湖淡水珍珠
入住苏州市区准三星酒店（如家之类）
早上5点20起床汇合，乘坐动车组前往苏州，在8点钟赶到北寺塔集合，跟团游览
4
40092
周庄
沈厅、张厅、双桥、全福寺、澄虚道院、迷楼、富安桥、观全福塔
入住杭州市区准三星酒店（如家之类）
早8：00前宾馆汇合，前往周庄游览
5
40093
杭州
船游西湖、观三潭印月、苏堤春晓、断桥残雪、岳王庙、花港观鱼、龙井问茶、灵隐飞来峰（香火卷自理）、黄龙洞、参观江南丝绸
xqf，刘智入住千岛湖，zqj，htt坐飞机返回深圳
早8：00前宾馆汇合，前往周庄游览
2009-09-03
题记：哈佛商业评论在2004年3月号，刊登了一篇题为《谁背上猴子》的文章（阅读链接：http://www.hbrchina.com/cmslive/hbremail/flash_09051403.jsp），该文章是哈佛商业评论有史以来重印次数最多的一篇文章。本文将结合这篇文章的思想和《像军人一样完成任务》这部培训视频来阐述：是谁背上了猴子？
我偶尔听到公司的同事说我们的执行力在下降，我大致总结了一下有这样几类；
１.总部有时下发一项任务，需要派人催促或者罚款才能完成（军令如山—我们的员工能坚决地服从吗？）
２.不是没有去拜访，而是客户对我们的产品不感兴趣（铁血精神—-面对困难和挑战，我们选择什么态度？）
