追赶人生

这段时间，我经常思考这样一个问题：为什么明明我们的产品比竞争对手要好一些，客户的用户部门也表示想用我们的产品，可是最终不得不和竞争对手打价格战，血拼到底？

面对这样的局面，只有三个原因：1.我们没有压倒性的产品优势，这个跟IT这个行业越来越同质化有关；2.我们没有压倒性的客户关系，客户对我们只有简单的偏向性；3.客户的历史采购习惯通常为4/6或者3/7(40%的技术分，60%的价格分）。

那么我们通常很难改变第三点，因为这属于客户的既定规则，改变起来除非有前两者的支持。当然对于我们做销售的来讲，如果两者都具备，那么谁都可以来做销售了。通常事实上，很多时候，我们的产品并没有想象中的那么好，可能我们自己觉得我们的产品第一，但客户并不一定这么看，甚至我们的产品在很多时候比我们的友商还要差一点，那么这个时候我们要做的是去引导客户的差异化需求，将客户引导到我们产品的差异化功能上面来，事实上根据我们团队的经验来看，完成这一点并不太困难。然而，光靠这一点我们远远不能解决文章开头所提到的困境。我们的客户关系很多时候做的不够到位，我们的人员还很年轻，我们的人员很多时候面临一些突变时不知所措，经验太过缺失，我们的人员很多时候因为犹豫或者过于着急掌握不好关系的分寸，这些都导致客户对我们的支持与信赖不够。尽管客户对我们的勤奋，踏实，积极，热情，有所感动，但是B2B属于群体决策，一旦进入正式的竞争，结果如开头所讲述的那样。

然而，我想要表达的是，我得寻找一条出路来解决所面临的这个困境。追逐利润和销售额是每个销售人员的天职。那么我们年轻的销售团队是走技术路线，通过技术引导，将客户的需求引导至我们的差异化优势上来呢；还是走关系路线，通过真诚的客户关系，让客户信赖并积极支持我们的产品呢？如果走第一条，需要我们的销售人员具备扎实的产品背景已经掌握客户的各项业务需求，成为客户的专家顾问，当然这一点一定要我们的产品争气，不在客户处掉链子；如果走第二条，需要我们的销售人员积极主动的和客户打好关系，做好公关，让客户成为我们的朋友，当然前提是我们的产品能够实在的满足客户的最起码的需求。

那么，我想了解的是：B2B销售，是技术重要，还是关系重要？当然，两个都重要，或者是在不同环境下重要性不一样？如果有高手看到此篇文章，欢迎交流。