追赶人生

知道这个时间是那三件事情最浪费时间吗?从国外一篇翻译过来的文章中了解到这个世界上最浪费的时间的事情,居然是下面三个单词:

WORRY, BLAME, JUDGEMENT

翻译过来就是:担忧,责怪,评判别人.

我继承了我母亲的急性子的特点,当想着要完成一件事情的时候,比什么都着急,尽管事情有时候还远没有发生,却总是担忧这个,担忧那个.很多时候在这个过程当中,想得很多,然而浪费了很多时间.在这个上面,我觉得我应该多学学我的父亲,他做事慢条细理,尽管他也不喜欢坏的局势,但是他会把当先做好再说.

有时候我喜欢责怪别人,比如我喜欢玩三国杀,多半是在网上玩的,很多时候会碰到一些比较奇怪的队友,一招错误导致全盘皆输,很是可惜,这个时候,我不免牢骚几句.但今天看了这几个单词后,不免觉得真的没必要,玩游戏本来是件开心的事情,责怪别人并不能改变已经发生的糟糕结果,还不如开开心心的接受现实,去摸索规避糟糕结果的方法.

至于评判别人,确切的说是背后议论别人,比如说某个同事是个大SB,某个明星不要脸之类的.尽管我这方面不严重,但是如果要提升的品格,今后还是杜绝这方面的事情吧.

之所以,今天唉声叹气这个话题,是因为两个原因,一方面我们已经开始奔三了,青春年华不多,节约时间过好这个黄金年代比什么都重要;另一面这几天决定今年成败的两个重量级项目的标书就要发出了,到这个时候该做的事情都差不多了,倒不如安安心心的让自己冷静,为接下来谨慎出牌做个铺垫,写写东西,让自己平静,真好.祝愿自己能够成功拿下这个两个项目.

销售是门技术活。

进入销售这个行当已经几年，把我所接触到的方法也好，理论也好，做了一下总结，欢迎交流。

1.一句话

不要等待，立即行动；不要猜测，立即沟通

前半句强调的是执行力，有了执行力，再笨的人都可以出成绩；后半句强调是的信息获取方法，大项目中信息的准确比任何事情都重要。

2.两重点

买点，卖点

搞清楚这两点，说明已经脱离了推销

3.三要素

公司认可，技术认可和商务（个人）认可

用于弄清楚你目前最需要解决的问题

4.四角色

使用者，把关者，决策者和内部教练

用于区分目前决策链上的不同人的身份，以及你需要对这些所应做的工作

5.五步骤

需求分析，技术认可，决策链及客户关系，竞争对手和合作伙伴

用于项目管理中，排查问题，规避风险

6.六理论

Metric，Economic buyer，Decision making process，
Decision making criteria，Identify pain，Champion

这个是目前另外一条大客户销售理论，我翻译一下这几个单词的意思：

买点，决策者，决策流程，评分标准，痛处确认和内部教练

这套理论重视的是决策，强调大项目中决策链的重要性，随着公司的扩大原本在把关者层面能够搞定的事情，必须得上升到决策者层面，而且项目越大，决策者就越高级，比如CEO，比如市长等

7.七步法

需求挖掘，项目立项，技术认可，客户及渠道分析，客户及渠道决策链公关及商务谈判，引导招投标工作，中标及签约

这套理论重点是从一个大项目的流程出发，先后经历的阶段，强调的是步步为营。

8.八字母

S.P.I.N   S.W.O.T

这8个字母构成了两个工作，前一个是沟通问题的工具，后一个是分析问题的工具

其实从上面这些理论来看，相互间都有有内部联系，甚至直接是重复性的出现，这也说明大客户的销售工作是有规律可循的。这些理论在我平时的工作中都会用上，如第一和二点我会对每个新入职的员工讲；第三，四，六点用于项目操作中自检；第五，八点用于日常的项目管理。

做大客户大项目，如果没有内部教练，在国内这个市场上几乎不可能。但很多时候，同样一类项目，同样的竞争程度，同样的需求紧迫度，不同的人做出的结果可能千差万别。但究其根本来讲，无论项目最终是否拿下，和内部教练有着最密切的关系。

同样一个项目中，张三可能让目标内部教练很舒服，但如果换成是李四，可能内部教练都不会给他机会，这是为什么呢？

我们要明白一点的是我们的目标内部教练已经是一个老江湖了，他识人无数，见过的市面比你多很多，你的任何一个行为都将可能曝光你在他心目中是一个Low Level的销售。那么我们要做的就是改善我们在目标内部教练心目中的形象，让他认识到这个事情只有你才能帮他办好，也只有你才能高水平的帮他办好，那么关于这个话题，我们日后再讨论。我们今天探讨一下内部教练不喜欢的销售类型都有哪些？

我整理了一下，可能不太全面：

和前台、一线员工打的火热，称兄道弟的销售；

某总某总的称呼别人，小某小某的称呼自己；

在交谈时，堆笑、谄笑与媚笑成为习惯的销售；

衣着不整，不守礼仪与时间的销售；

语气不坚定，眼神游离，话语中含有颤音

业务知识不熟练，喜欢夸海口的销售

不能帮助找到买点和卖点

……

遭受挫折，并不是坏事。因为，人生的最终结果是一个极大值函数（由所有尝试中最成功的一次决定），而不是一个平均值函数。

明白了这个道理，我的心宽了很多。