追赶人生

文档104页，详细阐述了移动互联网的过去，现在及将来。值得一看。

截几张图：

下载地址：移动互联网研究报告摘要

google adsense曾为做我大学期间一项重要收入来源,那一年(2006-2007年)是其在中国发展最为迅猛的一段时期,我作为google adsense在中国的布道者之一,引导了至少数百位个人站长及博客在其主页上使用google adsense,按照其奖励政策,我至少可以获得不下5000美金的直接收入,这也是我当年毕业期间曾多次犹豫是否依靠其作为工作.然而,不幸的是我的行为引起了google的怀疑,在未有任何先兆的情况下,将我的帐户给封闭了,同时此前的在帐户的几千美金也一夜之间化为乌有,尽管我做了无数次申诉,但未能改变最终的结果.

这个事教会了我,如果我要做一番事情,不能被别人牵着鼻子玩,跟不能被上游玩家所掌控.然而我对google adsense模式的熟稔以及赞赏,以至于我目前作为一个B2B行业的sales，我依然在我的一些域名上投放了google adsense，尽管今日的google adsense回报比起当年不能同日而语，但是也给我的带来了一些生活乐趣，也让我对互联网的走向保持了持续的热情。以至于我在08年一年，我所在的职位，为google公司支付了近20万的广告费用，也有幸被邀请参观了Google中国，并享用了传说中的GOOGLE食堂的午餐。

今日，我在我的一个页面上看到了一个奇特的google adsense广告：

我打开了这则广告，页面是：http://www.america.gov/mgck/world/uschina.html,是美国政府的页面。我很惊叹一国政府为了宣扬两国关系，竟然花钱在互联网上打广告，这是何等的神奇。我同时不得不悲哀我们的政府不说什么时候有这种思路，就连很多平常的事物都屏蔽在墙外。不说了，我不是抱怨，只是很悲哀。

大多数供应商只是简单地假定买家明白其产品和服务的价值。这项假定看似合情合理，实际上却是大错特错。为了让客户对自己的产品和服务有清楚的了解，作者建议供应商将某一产品的利益分成4类来思考它的价值：

有形财务利益具有卖方可以向买方传达，又可以被买方证实的价值。例如，沃尔沃公司（Volvo）可以使用诸如马力和转矩这样的数据标准，来证明它的卡车发动机比竞争对手的功率更强劲，购买了其卡车的人也可以计算出，因为使用载货更多、速度更快的沃尔沃发动机能省多少钱。

无形财务利益的价值可以被卖方向买方传达，但无法轻易地被买方证实。为了打消潜在客户的疑虑，卖方可以使用来自独立机构的研究结果，或在潜在客户那里开展小规模的实验项目来说服客户。

有形非财务利益的价值可以被买方感知，但难以被卖方量化。例如，没有人在采购电脑设备时会因为选择了IBM的产品而遭到解雇，这是众人皆知的常识，但是IBM提供给客户的这种有形非财务利益却无法被量化。

而无形非财务利益的价值是卖方和买方都无法量化的，尤其是难以用金钱衡量。由于这种利益必须经过体验才能获得认同，因此，它们在公司试图留住客户时所扮演的角色要比在争取客户的过程中更为关键。举例来说，许多供应商超越合同条款的范围提供服务，例如在节假日为客户送货以确保其生产线正常运转。

这段时间，我经常思考这样一个问题：为什么明明我们的产品比竞争对手要好一些，客户的用户部门也表示想用我们的产品，可是最终不得不和竞争对手打价格战，血拼到底？

面对这样的局面，只有三个原因：1.我们没有压倒性的产品优势，这个跟IT这个行业越来越同质化有关；2.我们没有压倒性的客户关系，客户对我们只有简单的偏向性；3.客户的历史采购习惯通常为4/6或者3/7(40%的技术分，60%的价格分）。

那么我们通常很难改变第三点，因为这属于客户的既定规则，改变起来除非有前两者的支持。当然对于我们做销售的来讲，如果两者都具备，那么谁都可以来做销售了。通常事实上，很多时候，我们的产品并没有想象中的那么好，可能我们自己觉得我们的产品第一，但客户并不一定这么看，甚至我们的产品在很多时候比我们的友商还要差一点，那么这个时候我们要做的是去引导客户的差异化需求，将客户引导到我们产品的差异化功能上面来，事实上根据我们团队的经验来看，完成这一点并不太困难。然而，光靠这一点我们远远不能解决文章开头所提到的困境。我们的客户关系很多时候做的不够到位，我们的人员还很年轻，我们的人员很多时候面临一些突变时不知所措，经验太过缺失，我们的人员很多时候因为犹豫或者过于着急掌握不好关系的分寸，这些都导致客户对我们的支持与信赖不够。尽管客户对我们的勤奋，踏实，积极，热情，有所感动，但是B2B属于群体决策，一旦进入正式的竞争，结果如开头所讲述的那样。

然而，我想要表达的是，我得寻找一条出路来解决所面临的这个困境。追逐利润和销售额是每个销售人员的天职。那么我们年轻的销售团队是走技术路线，通过技术引导，将客户的需求引导至我们的差异化优势上来呢；还是走关系路线，通过真诚的客户关系，让客户信赖并积极支持我们的产品呢？如果走第一条，需要我们的销售人员具备扎实的产品背景已经掌握客户的各项业务需求，成为客户的专家顾问，当然这一点一定要我们的产品争气，不在客户处掉链子；如果走第二条，需要我们的销售人员积极主动的和客户打好关系，做好公关，让客户成为我们的朋友，当然前提是我们的产品能够实在的满足客户的最起码的需求。

那么，我想了解的是：B2B销售，是技术重要，还是关系重要？当然，两个都重要，或者是在不同环境下重要性不一样？如果有高手看到此篇文章，欢迎交流。