截几张图：

下载地址：移动互联网研究报告摘要

这个事教会了我,如果我要做一番事情,不能被别人牵着鼻子玩,跟不能被上游玩家所掌控.然而我对google adsense模式的熟稔以及赞赏,以至于我目前作为一个B2B行业的sales，我依然在我的一些域名上投放了google adsense，尽管今日的google adsense回报比起当年不能同日而语，但是也给我的带来了一些生活乐趣，也让我对互联网的走向保持了持续的热情。以至于我在08年一年，我所在的职位，为google公司支付了近20万的广告费用，也有幸被邀请参观了Google中国，并享用了传说中的GOOGLE食堂的午餐。

今日，我在我的一个页面上看到了一个奇特的google adsense广告：

我打开了这则广告，页面是：http://www.america.gov/mgck/world/uschina.html,是美国政府的页面。我很惊叹一国政府为了宣扬两国关系，竟然花钱在互联网上打广告，这是何等的神奇。我同时不得不悲哀我们的政府不说什么时候有这种思路，就连很多平常的事物都屏蔽在墙外。不说了，我不是抱怨，只是很悲哀。

有形财务利益具有卖方可以向买方传达，又可以被买方证实的价值。例如，沃尔沃公司（Volvo）可以使用诸如马力和转矩这样的数据标准，来证明它的卡车发动机比竞争对手的功率更强劲，购买了其卡车的人也可以计算出，因为使用载货更多、速度更快的沃尔沃发动机能省多少钱。

无形财务利益的价值可以被卖方向买方传达，但无法轻易地被买方证实。为了打消潜在客户的疑虑，卖方可以使用来自独立机构的研究结果，或在潜在客户那里开展小规模的实验项目来说服客户。

有形非财务利益的价值可以被买方感知，但难以被卖方量化。例如，没有人在采购电脑设备时会因为选择了IBM的产品而遭到解雇，这是众人皆知的常识，但是IBM提供给客户的这种有形非财务利益却无法被量化。

而无形非财务利益的价值是卖方和买方都无法量化的，尤其是难以用金钱衡量。由于这种利益必须经过体验才能获得认同，因此，它们在公司试图留住客户时所扮演的角色要比在争取客户的过程中更为关键。举例来说，许多供应商超越合同条款的范围提供服务，例如在节假日为客户送货以确保其生产线正常运转。

面对这样的局面，只有三个原因：1.我们没有压倒性的产品优势，这个跟IT这个行业越来越同质化有关；2.我们没有压倒性的客户关系，客户对我们只有简单的偏向性；3.客户的历史采购习惯通常为4/6或者3/7(40%的技术分，60%的价格分）。

那么我们通常很难改变第三点，因为这属于客户的既定规则，改变起来除非有前两者的支持。当然对于我们做销售的来讲，如果两者都具备，那么谁都可以来做销售了。通常事实上，很多时候，我们的产品并没有想象中的那么好，可能我们自己觉得我们的产品第一，但客户并不一定这么看，甚至我们的产品在很多时候比我们的友商还要差一点，那么这个时候我们要做的是去引导客户的差异化需求，将客户引导到我们产品的差异化功能上面来，事实上根据我们团队的经验来看，完成这一点并不太困难。然而，光靠这一点我们远远不能解决文章开头所提到的困境。我们的客户关系很多时候做的不够到位，我们的人员还很年轻，我们的人员很多时候面临一些突变时不知所措，经验太过缺失，我们的人员很多时候因为犹豫或者过于着急掌握不好关系的分寸，这些都导致客户对我们的支持与信赖不够。尽管客户对我们的勤奋，踏实，积极，热情，有所感动，但是B2B属于群体决策，一旦进入正式的竞争，结果如开头所讲述的那样。

然而，我想要表达的是，我得寻找一条出路来解决所面临的这个困境。追逐利润和销售额是每个销售人员的天职。那么我们年轻的销售团队是走技术路线，通过技术引导，将客户的需求引导至我们的差异化优势上来呢；还是走关系路线，通过真诚的客户关系，让客户信赖并积极支持我们的产品呢？如果走第一条，需要我们的销售人员具备扎实的产品背景已经掌握客户的各项业务需求，成为客户的专家顾问，当然这一点一定要我们的产品争气，不在客户处掉链子；如果走第二条，需要我们的销售人员积极主动的和客户打好关系，做好公关，让客户成为我们的朋友，当然前提是我们的产品能够实在的满足客户的最起码的需求。

那么，我想了解的是：B2B销售，是技术重要，还是关系重要？当然，两个都重要，或者是在不同环境下重要性不一样？如果有高手看到此篇文章，欢迎交流。

所以自从收到wave的邀请码，一直没有时间来关注这款炙手可热的互联网产品。曾几何时，我为了这个邀请码想尽了一切的方法。今天，我坐在酒店的电脑前，写下这段文字，不是表明我有多少时间来体验这款产品，而是说明我现在，这会有时间了抗议好好整理前一阶段我东奔西跑，面对我所遇到的瓶颈问题不知所措，而又心烦气躁，而又无可奈何，而又顺其自然，而又不甘服气的心情做一次释放。

重回做销售，已经快一年了。整体说来，这一年的进步和成长快于历史的每一个时期，但这一年来我也迷失了很多。尽管取得了一些成绩，但走了很多弯路，得罪了一些渠道，也至今还有未能搞定的客户。我知道在销售这条路上，我始终还是遇到了瓶颈，我有的是狼性，有的是点子，有的是布局，但我缺乏高度，缺乏整体运作的能力。与此同时，我还欠缺带领一个团队整体作战的能力，这一块，我非常非常的需要迅速去改进，去提升。我的两个徒弟，跟随我半年多，成长的速度始终慢于我的期望，我百思不得其解。我非常迫切的希望他们能够迅速独挡一面，我迫切的希望他们能够多一些思考，迫切的希望他们能够在项目中把握好每一个非常关键的机会。我不知道今天的我是不是累了，还是疲了，有时候整个人像丢了魂一样，我面临着太多的挑战，需要去突破，刘智，你不能就这么轻易放弃，人生还有大把的机会等着你去把握。

开始体验google wave，并不代表我真的有时间去玩一些我最爱的互联网，最爱的web2.0，最爱的SNS，只能说明我在这个过程中开始思考我的下一步突破点。人生不能放弃，或许过过这个坎，一片蓝天等着我。加油，lzhi！

我是二代wave，没有邀请码，但手上有一个邀请码的权限，有需要的朋友，请留言！

1984年11月2日，农历十月初十我出生在湖北广水。妈妈怀我4个月的时候，就开始生病，经常打针吃药，医生及周围的亲人都劝我的爸爸妈妈将我打掉，因为大家都觉得这样的小孩出世之后肯定不会很健康。但我伟大的妈妈坚决不同意，她告诉所有的人，不管我出生后是个傻子还是残疾，她说她都要把我抚养长大，因为她太舍不得我了。后来我出生了，果然不出意料，我比周围所有的小孩身体都差，一不小心就生病了，还好我10个月大的时候就学会了走路，不到一岁就学会了喊爸爸妈妈。

我身体的虚弱，加上爸爸渴望要一个女儿，在父亲本命年的时候，妈妈生下了弟弟。弟弟的出生，并未给家里带来太多的喜悦：奶奶生病卧床，爸爸被确认为糖尿病晚期（每天吃六餐饭，每餐饭吃3大碗，还是饿），家里的经济来源突然断绝……弟弟的幼儿时期，比我艰难了太多，然而最为艰难的还是我那苦难的母亲。奶奶去世了，家里本在在举步维艰的时刻更是雪上加霜，父亲的病一日比一日严重，最后身体虚弱得一阵风几乎可以把他吹倒，整个人瘦的变了形。一家的重担压在母亲身上，很多人劝母亲趁年轻改嫁，一个人拖着两个还未“干水”的小孩太辛苦了，母亲坚强的支撑着，家里倾其所有治疗父亲的病，然而父亲的病毫无起色。就在所有人都要放弃的时候，父亲的病奇迹般的好了，好得没有任何先兆。

4岁的时候，我身体依旧虚弱，那是没有幼儿园，看着周围的堂哥刚刚上了小学，放学后他们依然做着我十分羡慕的玩耍游戏，因为身体虚弱这些我是参与不了的。我对在院子里面缝被子的妈妈说了这样一句话：“妈妈，等我读书了，一放学我就读书做作业。”妈妈的脸上露出了欣慰的笑容。打我读书的时候，妈妈就告诉我，你身体比别人差，你要想出人头地，只有读书这一条路。于是，我比任何同龄的小孩读书更为认真。尽管，学校离家只有不到500米，然后放学回家路上，我经常因为体质太虚弱而走不回来。每天放学我都是非常乖巧的背着书包尽快回家，而其他的小伙伴都是要留在学校玩耍一阵再回家，母亲经常发现别人家的小孩都回家了，我却没有，于是目前就沿途来找我，发现我因为头疼走不动路躺在或蹲在路边，母亲立即背着我去了医院……

勤奋的学习，带来了比同龄小孩更好的成绩。感谢上苍，我同样有一个好父亲。爸爸永远有说不完的故事，这一点我在《今年的七夕》中已有描述，父亲还有一点就是算术非常的好，在他的激励下，我的算盘(珠算)打得一流棒，在那没有玩具的童年，算盘成了我最好的玩具，与此同时，我在小学四年级开始研究两位数乘以两位数的速算法，至今有些诀窍我还在使用，山区的教育非常的落后，小学五年级，一群老师在操场上讨论一个六年级的数学题没有结果，被我用树枝在地上很快演算出结果，这些故事还有很多，这些与我勤奋的学习态度是绝对分不开的。同时，也离不开我有一个很好的家庭。

父亲有一个母亲经常挂在嘴边的特点：家懒外勤，也就是在家里做事很“懒惰”，在外面帮助别人很勤快。加上父亲的聪明，父亲进入了村委会，先后成为队长，出纳，会计等，基层的政治斗争绝对不亚于任何一部反映宫廷斗争的电视剧。每当夜深宁静，父亲疲惫的回到家中，与母亲诉说着今天发生的事情，身体不好的我，机场失眠，听着爸爸妈妈关于某件事请的讨论，我也在这个过程中学会了分析人与人之间的“勾心斗角”。从小学起，我一直担任着班长一职，除了成绩好，老师想让我树立表率的作用外，我想与这个也有一些关系。

感谢红桃K口服液，在我服完3个疗程后，我的身体居然奇迹般的好了，除了力量比别人小以外，连感冒都很少发生。在这期间，我以非常优异的成绩进入了初中，在一个大的环境中，我第一次感觉到了自己的渺小，然后我很快的追赶到全年级前一二名的成绩，完成了从班主任讨厌到班主任非常信任的大转变，这期间我结识了人生路上的第二个好伙伴。英语成了我学习路上的拦路虎了，由于没有打好基础，靠着自己一贯以来认为自己的聪明，认为也可以学好英语，但是错远了。等发现时，已经落后了一大截。在初三那年，父亲因为基础政治斗争，出现失败，于是被人恶意整治，父亲一个人远走他乡，我在这期间因为分心错失了上重点高中的机会。

父亲工作上的“失败”，带来了家庭经济再次陷入困境，兄弟二人的读书费用成为难题，母亲南下打工的记忆犹新。进入高中的我，成绩非常糟糕，全班60名学生，我排第27名，在2000年9月份我做了人生第一个三年三步走计划：我告诉自己在高一结束的时候一定要达到全校前10名，高二的时候达到全校前5名，高三的时候到达全校前3名，我亲爱的朋友们，事实上我每一步都做到了。我用了别人无法想象的坚强，在高二上半年的时候已经完成了整个高中课程，在高二下学期我提前参与了高考，离我预想的学校差了一段距离，于是我继续了高三的学业。在2003年一场惊心动魄的高考中，我进入了美丽的华中科技大学，后面的故事，请参见：写在大学毕业前

毕业后，我进入了深信服科技，工作至今。先后从售前技术支持，到sales，再到market，现在我又重新回到了sales已有10个月了，中间有太多的辛酸与苦楚，也有太多的幸福与自豪。然而我还是一个成长中的人，我还有很多不成熟的因素。不管怎么样，我觉得就像我的博客名字一样:追赶人生。

如果要问，这25年来，收获是什么？我觉得：

1.我找到我相守一生的人生伴侣，我会在她25岁的时候为她戴上一生的承诺；

2.我有一个幸福的家庭，它是我“追赶人生”最大的动力；

3.我学到了求生的本领，积累了一定得知识储备

如果要问，这25年来，遗憾是什么？我觉得：

1.我缺失了一个快乐的童年，所以我现在经常“好动”，像个孩子没有长大；

2.我欠缺了感知生活的能力，所以在人情世故方面，做得非常不够；

3.我有一个善良的心，但逐步被社会所同步。这怪不得任何人，只有尽可能的去挽回失去的东西。

追赶人生，我的这里还有鱼。我会努力，未来我相信会很美好！

1.花了好多钱

2.好多人参加

3.城楼上的那些人对女兵很感情兴趣（当然不排除导播估计放出这些镜头）

4.官兵步伐没有想象中整齐（当然不排除摄影角度问题）

5.老婆说：我好想站在那辆黑色车上喊“同志们好、同志们辛苦了”，好容易哦，就怕腿酸

6.我说：争取咱儿子在建国百年，2049年站在那个车上实现你的愿望吧

7.就这样结束了？

1949年至1959年国庆一共10次,1984年国庆,1999年国庆。

1949年开国大典阅兵受阅部队以海军两个排为前导；接着是步兵师、炮兵师、战车师、骑兵师，共16400人，由东向西行进。空军17架飞机从天安门上空飞行受阅，都是缴获敌人的螺旋桨飞机。为防备敌机突然来袭，其中有4架是携弹飞行。

1950年国庆阅兵此次阅兵最壮观的景象是骑兵部队驾驭1900匹白马以六路纵队通过天安门广场。

1951年国庆阅兵本次阅兵中出现了民兵大队，他们是华北老解放区民兵的代表。

1952年国庆阅兵公安部队首次参阅。本次阅兵最为奇特的是，民兵大队的成员来自汉族和多个少数民族，他们穿着五颜六色的民族服装，手里拿着新式的作战武器。摩托化步兵方队乘坐的并不是汽车，而是160辆摩托车，煞是威风。

1953年国庆阅兵火箭炮兵方队第一次出现在受阅队伍中，使用的还是苏联的“卡秋莎”火箭炮。

1954年国庆阅兵这次国庆受阅部队中，出现了伞兵部队的方队，但伞兵部队并没有跳伞。而中国人民解放军骑兵部队则是最后一次接受检阅。

1955年国庆阅兵本次阅兵为解放军实行军衔制后的第一次阅兵。

1956年国庆阅兵本次阅兵是12次国庆阅兵中惟一在大雨中进行的。阅兵部队乘坐的汽车是第一批出厂的国产解放牌汽车。因下雨，人们渴望见到的国产喷气式飞机未能参加检阅。

1957年国庆阅兵国产喷气式轰炸机、歼击机第一次通过天安门上空接受检阅，有的飞机在抗美援朝战争中建立过功勋。

1958年国庆阅兵受阅方队中最引人注目的是解放军在开国后创建的军事学院和步兵、炮兵、坦克兵、工程兵、空军、海军等军事学校的将校学员们。

1959年国庆阅兵本次阅兵，参加典礼的各界群众人数最多，达70万人。受阅部队的装备中最新式的自动步枪、大炮、坦克、高速喷气歼击机，都是中国自行制造的。

1984年国庆阅兵受阅部队的武器装备全部是国产现代化兵器，压轴的海军导弹部队方队、空军地空导弹部队方队和战略导弹部队方队尤为引入注目。其中战略导弹部队是首次向全世界亮相。第二天西方各大媒体纷纷评论：中国已经拥有核战略威慑力量。

1999年国庆阅兵这次阅兵是建国以来规模最大、装备最新、也是机械化的程度和科技含量的程度最高的一次。直升机编队、陆军航空兵正式成为我军的一个兵种。

搞完阅兵，我得准备我的十一行程了。

同时，我和大家一样，在生活中也经常面临着等待，这包括上班等待公交车，在饭店等待服务员上菜，在银行等待取款，在超市等待收银，飞机晚点了等待登机……

等待从经济角度来讲是一种浪费，从生活角度来讲当然也是一种浪费，但是一种都市人减缓生活节奏的方式。

没有人喜欢无谓的等待，我也一样。但是，现在我的等待却是我学习的时间。每天工作繁忙，没有一点学习的时间，恰好利用这段等待时间，打开手机浏览器，阅读Googlereader上面志同道合的朋友们推荐的有价值文章，或者打开手机qq与多日没有联系的朋友聊聊天，或者打开手机Gravity登上twitter在上面发一些牢骚，所以我再也不惧怕等待。

然而，从来没有一种等待让我幸福，因为上面的这些等待只是一种心态调和。本周六，陪女朋友来去找工作，来到腾讯的专场招聘会，女友看到了一份合适的岗位，于是排队参加了面试。很快到她了，我在一旁等待。在我来讲，任何等待越短越好，然而那一会，我却改变了主意。我忽然觉得如果可以这个等待是越长越好，因为我知道只要她参与的面试时间越长机会就会越大。时间一分钟过去了，五分钟过去了，十分钟过去了，十五分钟过去了，十八分钟过去，二十分钟过去了……我沉浸在这种等待的幸福之中，在等待结束后，女友出来的时候，我已经预想到了那个很顺利的结果。

我觉得如果等待也有幸福之分，那么幸福的生活还有什么不能够去创造呢？

我偶尔听到公司的同事说我们的执行力在下降，我大致总结了一下有这样几类；

１.总部有时下发一项任务，需要派人催促或者罚款才能完成（军令如山—我们的员工能坚决地服从吗？）

２.不是没有去拜访，而是客户对我们的产品不感兴趣（铁血精神—-面对困难和挑战，我们选择什么态度？）

３.电话打了，客户手机停机了（结果至上—-没有完成任务，天大的理由也不是理由！）

４.总部XX部门又颁布了一项制度（团队为王—-没有合作的军队是乌合之众，不合作的企业会怎样？）

其实以上这几点只是偶尔的有代表性的局部现象，但这些现象一旦蔓延将会产生严重的后果。这些现象和这次视频培训的内容完全吻合，这也难怪有人说：军队是最好的商学院。我们公司在高速发展的过程当中，虽然从主观的角度，客观的方向上来讲是难以完全避免的，但我们可以通过一些方法来降低或减少这类现象的发生。

《像军人一样完成任务》给我们指出了问题所在，让我们在观看时激情澎湃，过后留给了我们众多的思考；也让我们意识到了问题的严重性，但是没有告诉我们具体的方法，这也成了这个视频培训过于空洞的地方，有些遗憾（这也是国内很多商业培训只讲概念，不讲方法的普遍现象）。

看完这部视频培训后，想起了我们公司的这些“偶尔的局部现象”，我不禁陷入一些思考。我想如果用狼性十足，激情四射，活力无穷来形容我们这群年轻的团队，我觉得也是远远不够的。我们每个人都非常坚信自己有完成任务和完成目标的绝对意愿，那是什么原因导致了一些目标和任务完成的不理想呢？

其实完成任何一项任务，总结起来就两个要素：时间和方法。正常情况下只要时间足够，方法得当，那么任务一定可以完成。

以问题一为例：总部有时下发一项任务，需要派人催促或者罚款才能完成。其实我们都知道总部的这项任务基本上都可以在一个小时内完成的，我们相信如果给予销售人员足够多的时间，那么先假设如果我们给予销售人员一年的期限来完成一个小时就可以完成的任务，我们坚信如果在一年的期限内完不成这项任务的人是没有资格呆在我们的队伍中的。结论出来了，如果完成一件一个小时的任务需要一年的期限，对一个需要盈利的企业来讲是没有任何意义的。那么如何将这一年的期限变成一天甚至半天的期限呢？只有一条路：方法！

在前面我们已将讲过我们的人员做事的意愿是很强烈的，但同时我们不得不承认一个特点就是销售人员的工作特点就是事情多而杂，很多人面对着众多繁杂事情的时候，就只有一个态度了：虱子多了不痒，做事就乱了章法。那么没有完成任务就变成了这样的一个演变流程：没人提醒忘记了→这事太耗时间了（太难了）先做别的→赶紧胡乱应付的完成一下吧→烦死了，又要整这个“没有意义”的事。这个演变流程可以和上面的（军令如山，铁血精神，结果之上和团队为王）相对应。

我们现在用《谁背上猴子》这篇文章中的方法来解释和解决上述的“矛盾”局面。当总部下发一项任务时，从我们接收到的那一刻起，猴子从总部跳到了销售人员身上，那么在销售人员接到总部任务的同时或之前之后，销售人员身上会陆续的背上更多的猴子，这些猴子可能是：价格审批，客户拜访，协调测试，电话拓展等等。随着猴子越来越多，销售人员就会感觉压力越来越大，感觉到累，感觉到痛苦。对于一个销售人员来讲完成任务是天职，那么避免完成任务过程中压力，累和痛苦的感觉，唯一的办法就是不断的减少猴子的数量。

具体方法如下（借鉴原文）：
方法1 猴子要么被喂养，要么被杀死。如果一项任务对你来说是需要耗时耗力的，你可以在接受任务之初就提出来，或者直接拒绝掉，除此之外你必须坚决保证任务的如期优质完成。

方法2 猴子的数量必须被控制在你有时间喂养的最大数额以下。每个人的精力都是有限的，如其你每件事情都做不好，还不如你集中精力做好有限的事情。当一件任务被接受的时候，一定要赶紧处理，不要花太多的时间在猜测和等待上面，除非你身上有一种饿得快死的猴子需要你优先喂养。

方法3 特定猴子只能在约定的时间喂养。重要的事情一定要在最适时的时间去完成，比如你要打一些拓展电话，这个时间一般在上午的九点半到十一点半，下午的三点到五点之间，如果这段时间利用在了喂养其他的猴子上面，那么随之而来的将是一大群猴子要爬到你的身上，因为一方面你的客户积累不够，另一方面你的销售额完不成，而这两只猴子一般都要比猩猩中。

方法4 猴子应面对面或通过电话进行优先喂养，而要减少通过邮件喂养。这个告诉我们要用最合适的方法来喂养猴子，不能取代喂养但可能会增加喂养程序的喂养方式一定要坚决杜绝，否则猴子不可能在一时半会离开你。

方法5 应确定每只猴子下次喂养时间和主动性级别。做事一定要有计划，当年何朝曦给我们上的第一堂课就是“重要紧急四项限”的时间处理方法，目前很多办事处还在用，但是也有一些变味了。我们应当充分利用“重要紧急四项限”的时间处理方法来合理安排猴子的喂养模式。

是谁背上了猴子？这个对一个企业来说并不重要，重要的是不管是谁，只要背上了猴子，就得按照“军令如山，铁血精神，结果之上和团队为王”的精神去喂好猴子。但是如何减少猴子和减少猴子的喂养程序则是每个人要用心学习和领悟的。

最后以一个猴子喂养的例子来结束本文。因为项目的实际原因，我答应我们小组成员在晚上给他的一个客户打个电话，然后他来完成下一步的动作（我答应他的时间是在白天）。按照猴子喂养理论，这时猴子从我们小组成员身上跳到我身上，所以我得把这只猴子养到晚上（因为这是起码的：军令如山，铁血精神，结果之上和团队为王）。根据方法3和方法5，我告诉我们小组成员，你晚上给我发个短信把客户的电话号码告诉我，我收到短信的时候就给客户电话，电话完毕后我再给你回电话告诉你和客户沟通的结果。这个事情本来由我要把这个猴子背一天，结果只需背几分钟，减少了我背猴子的压力，同时没有增加我们小组成员的压力，也完全“军令如山，铁血精神，结果之上和团队为王”的精神。