追赶人生

第一期广州篇 记得一年前，我还在深圳办事处负责大企业组的时候，给小组的兄弟们写过一篇文章《到处都是机会》，本想找出来贴出来和大家共勉，但却未能找到；我在广州办出差的3天，拜访了5家渠道和4个客户，结合我们的优化产品产品线，我感触良多，到处都是机会： 客户A: 由于网监要求，客户需要做上网审计，通过简单沟通，发现客户希望在统一上网出口进行部署。于是加速需求出来了。统一的上网出口，意味着他有分支，分支通过总部上网，分支和总部之间必有一条链路（如专线）。于是立马和客户确认，目前分支和总部间的确有2条10M的专线，通常都会用到6M以上，也会达到峰值…..于是一个加速商机就这样诞生（还有APM的需求不详细阐述） 客户B: 客户B此前已经购买了我们的加速，在回访的过程当中，发现客户有多条上网出口，于是负载需求出来了，通过引导客户同意不要花费太多钱来采用我们的方案…..（还有APM的需求不详细阐述） 客户C: 拜访客户前，只是知道他们的IT非常肯投入，网络也和完善。于是给他讲述IT运维的5个管理方向（网元管理，桌面管理，行为内容管理，安全管理，应用性能管理），问用户目前这5个方向是怎么解决的.客户逐一回答，谈到应用性能管理，了解到目前正在测试NETSCOxx。于是APM需求出来了。通过引导，客户认同netscoxx非常复杂，不好用，强烈要求尽快拿最高端的设备给他们试用…..（还有加速的需求不详细阐述） 客户D: 服务器负载和APM的需求，不详细阐述….. 渠道E 渠道E以前是趋势的“精英”，广州办2011年给其定了100万的出货。初步沟通，渠道认为很难度。的确，100万出货，需要卖出100台AC设备。了解到，渠道主要给客户推ac和vpn。出货100万的确有难度。和渠道开始分析起来，渠道E的优势资源在于港台资企业。于是加速的销售通道出来了。和渠道E沟通确认，这些港台资企业都需要访问设在香港和台湾的总部数据，这之间是通过专线联系起来。由于他们之前是做趋势（趋势是台湾一个防火墙品牌）的，这些客户对他们比较认可。在专线上推荐加速解决方案顺理成章。这些跨境专线非常昂贵，我们的woc可以大幅提速和节省带宽 渠道F 渠道F自身本来是一个软件厂商，有1000多个客户。这些年和深信服合作，每年产出50多万，主要卖AC。和渠道F简单沟通就发现大有可为。他们自身的软件客户，有一个共同特征就是有分支机构，绝大部分都有专线。于是加速的销售通道出来了。这些年虽然客户在他们的老客户中推上网行为管理，虽然利润还不错，但是一方面竞争激烈，另一面没法和他们软件做结合。因为他们的软件是部署在内网服务器区的，而我们上网行为管理是放在互联网出口区的，没法结合。而我们的加速和AD则可以充分的利用他们的资源….. 渠道G 愿意大力在自己的连锁行业推广加速解决方案 渠道H 愿意将自己的解决方案团队投入精力来研究加速，负载和APM解决方案，进入到客户更深次的需求当中，获得更好的利润 渠道I 最后，考大家一个问题， 这上面是广州某渠道的核心解决方案，此前该渠道只知道卖AC。我看到这个名片后，和渠道的老总说的第一句话是：你们这些解决方案我们至少有4个可以展开深入合作。请问是那四个？ 真的，到处都是机会，到处都有无尽的机会。请大家不要一味的给客户给渠道推销我们的产品。一味的给他们说我们有这个功能有那个功能，我们能封QQ，能封MSN,能限制迅雷，能移动办公，能加速，能负载……记住，这些都是屁话。 请深入到客户和渠道的业务体系中，关注他们的问题，关心他们的现状，去找结合方案。不要去推销，我们有什么，真的一点不重要；客户的现状才是最重要的。我相信明白这一点，就会发现到处都是机会。

在上一篇文章中，大家已经知道我已经离开销售岗位，进入到深信服的优化产品部，负责这个部门的全面工作。 这个部门对深信服来讲，是一个新成立的团队，今年将会有30人编制，目前到位12个人，四月底前到位25人以上。 这个新成立的部门负责深信服的WOC(广域网加速)，AD(应用交付)和APM（应用性能管理）三条产品线的市场类工作，是深信服未来发展的三驾马车中的一辆。 深信服公司的产品发展理念是：连通–管理–优化，这个定义是根据商业用户的网络构建阶段提出来的。在商业用户进行信息化建设的早期，第一个阶段是将自己的网络进行连通，如搭建自己的内网，搭建广域网，连通互联网等；第二个阶段是需要对自己的内网，广域网和互联网进行管理，来提高效率防范风险；第三个阶段就是不断优化自己的内网，广域网和互联网，来降低风险节约成本。 第一个和第二个阶段，目前国内市场就深信服的产品依然有很大的市场容量，这将继续支撑深信服未来几年的平稳发展，对于这两个阶段的产品，深信服进行了近10年的耕耘，无论是技术还是市场地位，在国内已经坐上了头把交椅。 但对于第三个阶段，一方面这将是一个更大更广阔的市场空间，因为本身优化是无止境的，商业用户对信息化的依赖程度越高，需要优化的紧迫度也就越高；另一方面深信服在第一个和第二个阶段建立的市场地位和客户基础，为第三个阶段的发展铺就一条光明的大路。但困难同样摆在面前，在第一个阶段和第二个阶段，深信服可以通过高性价比的产品，快速的客户响应和不断的创新，迅速抢占市场，而第三个阶段光靠这些是远远不行的，这需要但不仅限于去深入了解客户的业务，从客户的业务出发来展开市场行为；这需要但不仅限于去深入到高端行业客户，因为更多的市场机会和市场容量来源于此；这需要但不仅限于去找到并构建更加合适销售通道，通过合作伙伴的力量实现快速增长…… 现在这个团队急需人才，我们认为您以前是否具备相同的行业背景不是最重要的，我们认为您以前是否具备销售或者产品经理的经验不是最重要的…… 我们将目前这个岗位定义为：产品线销售经理，工作岗位设在全国的各大省会城市，目前较为紧急的如上海，广州，深圳，成都，福州（厦门）等地 我们的要求如下： 1.略懂网络产品知识（交换机，路由器，防火墙等都成） 2.思路清晰有条理，能够将一件复杂的事情用一二三点简单的表达出来 3.能够吃得苦，深信服每个入职的人都是这样 4.资源协调能力，我们希望一个主动工作的人，并且能影响别人带动别人工作 请来试一试吧，可以随时和我联系： Mail：lzhi@sangfor.com MSN: wished.cn@gmail.com QQ:  331918384 或者直接和我们的HR联系，将简历发送到：hr_luo@sangfor.com.cn 期待我们成为同事！

SSMSP=Support -> Sales -> Marketing-> Sales->Pm，这是我四年的职业写照。 到今年3月8日，将迎来我职业生涯的整整四个年头，在这四年时间里，我一直就职于“深信服”这家快速成长的Internet设备供应商，这家公司从四年前的100余人发展到现在1000余人，快速的发展除了让每个人付出比别人更多的汗水外，给让每个人真心付出的人得到了回报…… 07年的3月份，还未毕业的我，加盟来到深信服，开始了职业生涯的。2个多月在北京的实习期，从事了技术支持工作（产品的售前测试和售后实施），让我从一个门外汉迅速的掌握了各种网络架构知识，加之自己的喜欢对未知问题的探索，在这两月的期间，奠定了我未来的技术功底； 07年的7月份，我顺利完成华中科技大学本科毕业，来到深信服开始为期三个月的销售生涯，在这三个月的时间里（确切的说是最后一个月）我签下了很多漂亮的项目，创造了新人记录，或许是出于多互联网的热爱，或许是冥冥中自有安排，我在8月底得知将被派往总部去负责公司的网络营销…… 07年的10月份，我在深信服开始了为期15个月的marketing岗位工作，负责深信服的网络品牌营销，在这个阶段的工作我不想详细阐述，有兴趣的朋友可以从我这阶段的文章中了解我的工作，15个月的时间，我除了网络营销外，我进一步扎实了自己的技术功底和技术视野； 09年的1月份，阔别多年的销售岗位让我再次归来，接下来整整两年时间里，我经历了太多太多，期间有多少辛酸苦辣，有多少坎坷，一路走来，我认为这是我在深信服最为自豪的时间，或许是我此前的技术功底积累，具备了别的销售不具备的技术能力，或许是运气和机遇所致，我拿下了一个有一个漂亮的项目，这包括：中兴通讯、招商局集团、华润集团、中广核集团、南光集团、港中旅集团、华侨城集团、深圳航空、迈瑞、深圳供电局……也帮助团队人员拿下了一个又一个项目，带领团队个个季度都额完成销售任务，付出终有回报。 11年的1月份，我离开了深信服的销售岗位，我深刻的知道这或许是我销售生涯的结束，但我明白真正意义上的销售我才刚刚开始，我从最前线的销售岗位来到负责深信服优化产品全国市场的产品行销工作，我的职业生涯再一次的拐了一个大的急转弯：我苦恼过，犹豫过，难受过…..然而这一切来得是那么的急那么的快，我曾经告诉自己我要成为最顶级的sales，但这个梦想已经随风而逝了。新的工作太多的挑战，还有太多的不确定因素，这就像我此前每次的转弯一样，那么的不适应，我想就当我换了一个工作吧，从头开始，在变化中成长，感受不一样的感受，这或许不是我想要的，但是一定是我要去创造的。 每一步做到最好，人生才无遗憾。 写到这里，我突然间想到了我大学时写作桌前的一首小诗： 人生在世，晃晃几十年，怎能虚度？ 岁月流逝，无拼搏相伴，怎能成功？ 忍受孤独，迎接挑战，人生终将辉煌！ 这首诗我大学贴出来后，曾被无数人“讥笑”，但是我今天再次贴出来，我相信我还是有这个勇气，因为我需要他鼓励一下我内心躁动的思绪。 在变化中成长，没有输赢，只有汗水，只有充实；没有终点，只有起跑线，只有不断的开始。