追赶人生

有这么一句话：把好处说够，把痛处说透。 其实这句话回应了我前几天的一篇文章：几个销售理论中提到的“两重点”，即买点和卖点。 那么什么是卖点和买点呢？ 通俗地讲买点是以私为先的，利益要讲透；卖点是光明正大、理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。 搞清楚卖点，是一件不太难的事情，经过公司的培训，包括市场的反馈，很容易知道你的产品能做什么，能做到什么程度，能带来什么价值，和别人的东西比优势在哪里。但这个问题，随着市场逐渐成熟，用户的需求逐渐饱和，在新的突破性技术还未诞生，现有产品方案逐步同步化的今天，能够清晰定义卖点，已经开始变得越来越困难了。这个时候，作为大客户销售，只能一条出路，那就是越来越了解客户的业务，站在客户业务的角度为客户提供定制化的卖点，才是可行之道。话题说回来，对用户来讲，他们熟悉自己的业务，但对改善自己的业务，很多时候思路并不清晰。 卖点，是说好处，是对公的。站在客户的业务角度，我认为这是一个非常容易的途径。即使客户不给你这个机会，你也可以通过同行业的案例，弄清楚你所需要的卖点。然而，弄清楚客户的买点，对很多人来讲却很有难度。 那我们来分析分析买点，买点是痛处，这个痛有对公的，有对私的。介于我国的法律，这点我不做深入分析。我们来把痛分个类，痛分前痛和后痛。所谓前痛的表现是： 1.我明明有痛，我却不愿意说 2.我有痛，但是我却无法描述痛因 3.不舒服，不知道哪里痛 这个话题，在这里我无法详细展开，只做一些简单的分析，因为要治这几种痛，要开的药会不一样，比如说，第一种痛，属于用户不信任你这个医生，你要做的事就是消除二者之间的陌生感，证明你的医术或者你有灵丹妙药。第二种痛你就要做好一个向导医生，通过“望闻问切”，来了解更多的信息，通俗的来讲可能有这几个办法：1.同行业问题比较，比如已有的案例客户用你们的产品解决了什么问题，引起共鸣；2.当好一个倾听者，让客户抱怨，发牢骚，鼓励他这样做，在这个过程当中了解痛因；3.参观你的已有案例客户。第三种可能就稍微麻烦一点，一方面你可能需要一个经营丰富的售前，来把脉，当然最好你自己会把脉，另一方面横向，纵向决策链的联系可能是个好办法。当然，这几种痛也会有转换的可能，比如第一种痛通过关系改善也有可能变成第二种第三种痛。 所谓后痛，就是后顾之忧。事先落实消除后顾之忧，对加快项目进程，减少风险有很大帮助。如何解决后顾之忧，我后续再写一篇文章叫做：四个满意。通过四个满意的先后主次之分，就可以轻松化解后顾之忧。

知道这个时间是那三件事情最浪费时间吗?从国外一篇翻译过来的文章中了解到这个世界上最浪费的时间的事情,居然是下面三个单词: WORRY, BLAME, JUDGEMENT 翻译过来就是:担忧,责怪,评判别人. 我继承了我母亲的急性子的特点,当想着要完成一件事情的时候,比什么都着急,尽管事情有时候还远没有发生,却总是担忧这个,担忧那个.很多时候在这个过程当中,想得很多,然而浪费了很多时间.在这个上面,我觉得我应该多学学我的父亲,他做事慢条细理,尽管他也不喜欢坏的局势,但是他会把当先做好再说. 有时候我喜欢责怪别人,比如我喜欢玩三国杀,多半是在网上玩的,很多时候会碰到一些比较奇怪的队友,一招错误导致全盘皆输,很是可惜,这个时候,我不免牢骚几句.但今天看了这几个单词后,不免觉得真的没必要,玩游戏本来是件开心的事情,责怪别人并不能改变已经发生的糟糕结果,还不如开开心心的接受现实,去摸索规避糟糕结果的方法. 至于评判别人,确切的说是背后议论别人,比如说某个同事是个大SB,某个明星不要脸之类的.尽管我这方面不严重,但是如果要提升的品格,今后还是杜绝这方面的事情吧. 之所以,今天唉声叹气这个话题,是因为两个原因,一方面我们已经开始奔三了,青春年华不多,节约时间过好这个黄金年代比什么都重要;另一面这几天决定今年成败的两个重量级项目的标书就要发出了,到这个时候该做的事情都差不多了,倒不如安安心心的让自己冷静,为接下来谨慎出牌做个铺垫,写写东西,让自己平静,真好.祝愿自己能够成功拿下这个两个项目.

销售是门技术活。 进入销售这个行当已经几年，把我所接触到的方法也好，理论也好，做了一下总结，欢迎交流。 1.一句话 不要等待，立即行动；不要猜测，立即沟通 前半句强调的是执行力，有了执行力，再笨的人都可以出成绩；后半句强调是的信息获取方法，大项目中信息的准确比任何事情都重要。 2.两重点 买点，卖点 搞清楚这两点，说明已经脱离了推销 3.三要素 公司认可，技术认可和商务（个人）认可 用于弄清楚你目前最需要解决的问题 4.四角色 使用者，把关者，决策者和内部教练 用于区分目前决策链上的不同人的身份，以及你需要对这些所应做的工作 5.五步骤 需求分析，技术认可，决策链及客户关系，竞争对手和合作伙伴 用于项目管理中，排查问题，规避风险 6.六理论 Metric，Economic buyer，Decision making process， Decision making criteria，Identify pain，Champion 这个是目前另外一条大客户销售理论，我翻译一下这几个单词的意思： 买点，决策者，决策流程，评分标准，痛处确认和内部教练 这套理论重视的是决策，强调大项目中决策链的重要性，随着公司的扩大原本在把关者层面能够搞定的事情，必须得上升到决策者层面，而且项目越大，决策者就越高级，比如CEO，比如市长等 7.七步法 需求挖掘，项目立项，技术认可，客户及渠道分析，客户及渠道决策链公关及商务谈判，引导招投标工作，中标及签约 这套理论重点是从一个大项目的流程出发，先后经历的阶段，强调的是步步为营。 8.八字母 S.P.I.N   S.W.O.T 这8个字母构成了两个工作，前一个是沟通问题的工具，后一个是分析问题的工具 其实从上面这些理论来看，相互间都有有内部联系，甚至直接是重复性的出现，这也说明大客户的销售工作是有规律可循的。这些理论在我平时的工作中都会用上，如第一和二点我会对每个新入职的员工讲；第三，四，六点用于项目操作中自检；第五，八点用于日常的项目管理。