在上一篇文章中，大家已经知道我已经离开销售岗位，进入到深信服的优化产品部，负责这个部门的全面工作。 这个部门对深信服来讲，是一个新成立的团队，今年将会有30人编制，目前到位12个人，四月底前到位25人以上。 这个新成立的部门负责深信服的WOC(广域网加速)，AD(应用交付)和APM（应用性能管理）三条产品线的市场类工作，是深信服未来发展的三驾马车中的一辆。 深信服公司的产品发展理念是：连通–管理–优化，这个定义是根据商业用户的网络构建阶段提出来的。在商业用户进行信息化建设的早期，第一个阶段是将自己的网络进行连通，如搭建自己的内网，搭建广域网，连通互联网等；第二个阶段是需要对自己的内网，广域网和互联网进行管理，来提高效率防范风险；第三个阶段就是不断优化自己的内网，广域网和互联网，来降低风险节约成本。 第一个和第二个阶段，目前国内市场就深信服的产品依然有很大的市场容量，这将继续支撑深信服未来几年的平稳发展，对于这两个阶段的产品，深信服进行了近10年的耕耘，无论是技术还是市场地位，在国内已经坐上了头把交椅。 但对于第三个阶段，一方面这将是一个更大更广阔的市场空间，因为本身优化是无止境的，商业用户对信息化的依赖程度越高，需要优化的紧迫度也就越高；另一方面深信服在第一个和第二个阶段建立的市场地位和客户基础，为第三个阶段的发展铺就一条光明的大路。但困难同样摆在面前，在第一个阶段和第二个阶段，深信服可以通过高性价比的产品，快速的客户响应和不断的创新，迅速抢占市场，而第三个阶段光靠这些是远远不行的，这需要但不仅限于去深入了解客户的业务，从客户的业务出发来展开市场行为；这需要但不仅限于去深入到高端行业客户，因为更多的市场机会和市场容量来源于此；这需要但不仅限于去找到并构建更加合适销售通道，通过合作伙伴的力量实现快速增长…… 现在这个团队急需人才，我们认为您以前是否具备相同的行业背景不是最重要的，我们认为您以前是否具备销售或者产品经理的经验不是最重要的…… 我们将目前这个岗位定义为：产品线销售经理，工作岗位设在全国的各大省会城市，目前较为紧急的如上海，广州，深圳，成都，福州（厦门）等地 我们的要求如下： 1.略懂网络产品知识（交换机，路由器，防火墙等都成） 2.思路清晰有条理，能够将一件复杂的事情用一二三点简单的表达出来 3.能够吃得苦，深信服每个入职的人都是这样 4.资源协调能力，我们希望一个主动工作的人，并且能影响别人带动别人工作 请来试一试吧，可以随时和我联系： Mail：lzhi@sangfor.com MSN: wished.cn@gmail.com QQ: 331918384 或者直接和我们的HR联系，将简历发送到：hr_luo@sangfor.com.cn 期待我们成为同事！
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有这么一句话：把好处说够，把痛处说透。 其实这句话回应了我前几天的一篇文章：几个销售理论中提到的“两重点”，即买点和卖点。 那么什么是卖点和买点呢？ 通俗地讲买点是以私为先的，利益要讲透；卖点是光明正大、理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。 搞清楚卖点，是一件不太难的事情，经过公司的培训，包括市场的反馈，很容易知道你的产品能做什么，能做到什么程度，能带来什么价值，和别人的东西比优势在哪里。但这个问题，随着市场逐渐成熟，用户的需求逐渐饱和，在新的突破性技术还未诞生，现有产品方案逐步同步化的今天，能够清晰定义卖点，已经开始变得越来越困难了。这个时候，作为大客户销售，只能一条出路，那就是越来越了解客户的业务，站在客户业务的角度为客户提供定制化的卖点，才是可行之道。话题说回来，对用户来讲，他们熟悉自己的业务，但对改善自己的业务，很多时候思路并不清晰。 卖点，是说好处，是对公的。站在客户的业务角度，我认为这是一个非常容易的途径。即使客户不给你这个机会，你也可以通过同行业的案例，弄清楚你所需要的卖点。然而，弄清楚客户的买点，对很多人来讲却很有难度。 那我们来分析分析买点，买点是痛处，这个痛有对公的，有对私的。介于我国的法律，这点我不做深入分析。我们来把痛分个类，痛分前痛和后痛。所谓前痛的表现是： 1.我明明有痛，我却不愿意说 2.我有痛，但是我却无法描述痛因 3.不舒服，不知道哪里痛 这个话题，在这里我无法详细展开，只做一些简单的分析，因为要治这几种痛，要开的药会不一样，比如说，第一种痛，属于用户不信任你这个医生，你要做的事就是消除二者之间的陌生感，证明你的医术或者你有灵丹妙药。第二种痛你就要做好一个向导医生，通过“望闻问切”，来了解更多的信息，通俗的来讲可能有这几个办法：1.同行业问题比较，比如已有的案例客户用你们的产品解决了什么问题，引起共鸣；2.当好一个倾听者，让客户抱怨，发牢骚，鼓励他这样做，在这个过程当中了解痛因；3.参观你的已有案例客户。第三种可能就稍微麻烦一点，一方面你可能需要一个经营丰富的售前，来把脉，当然最好你自己会把脉，另一方面横向，纵向决策链的联系可能是个好办法。当然，这几种痛也会有转换的可能，比如第一种痛通过关系改善也有可能变成第二种第三种痛。 所谓后痛，就是后顾之忧。事先落实消除后顾之忧，对加快项目进程，减少风险有很大帮助。如何解决后顾之忧，我后续再写一篇文章叫做：四个满意。通过四个满意的先后主次之分，就可以轻松化解后顾之忧。
销售是门技术活。 进入销售这个行当已经几年，把我所接触到的方法也好，理论也好，做了一下总结，欢迎交流。 1.一句话 不要等待，立即行动；不要猜测，立即沟通 前半句强调的是执行力，有了执行力，再笨的人都可以出成绩；后半句强调是的信息获取方法，大项目中信息的准确比任何事情都重要。 2.两重点 买点，卖点 搞清楚这两点，说明已经脱离了推销 3.三要素 公司认可，技术认可和商务（个人）认可 用于弄清楚你目前最需要解决的问题 4.四角色 使用者，把关者，决策者和内部教练 用于区分目前决策链上的不同人的身份，以及你需要对这些所应做的工作 5.五步骤 需求分析，技术认可，决策链及客户关系，竞争对手和合作伙伴 用于项目管理中，排查问题，规避风险 6.六理论 Metric，Economic buyer，Decision making process， Decision making criteria，Identify pain，Champion 这个是目前另外一条大客户销售理论，我翻译一下这几个单词的意思： 买点，决策者，决策流程，评分标准，痛处确认和内部教练 这套理论重视的是决策，强调大项目中决策链的重要性，随着公司的扩大原本在把关者层面能够搞定的事情，必须得上升到决策者层面，而且项目越大，决策者就越高级，比如CEO，比如市长等 7.七步法 需求挖掘，项目立项，技术认可，客户及渠道分析，客户及渠道决策链公关及商务谈判，引导招投标工作，中标及签约 这套理论重点是从一个大项目的流程出发，先后经历的阶段，强调的是步步为营。 8.八字母 S.P.I.N S.W.O.T 这8个字母构成了两个工作，前一个是沟通问题的工具，后一个是分析问题的工具 其实从上面这些理论来看，相互间都有有内部联系，甚至直接是重复性的出现，这也说明大客户的销售工作是有规律可循的。这些理论在我平时的工作中都会用上，如第一和二点我会对每个新入职的员工讲；第三，四，六点用于项目操作中自检；第五，八点用于日常的项目管理。
怎样才能加入那些有趣的、充满激情的人的圈子，使你更加成功呢？有一个好办法，就是自觉地在你所属的领域做出贡献。奉献者总是引人注目，而且极易结交新朋友和得到机会。而且，奉献比你想象得要容易得多。 疲于孤军奋战 90年代中期，当我还是一名独立游戏开发商时，我一直觉得自己是在孤军奋战。我致力于项目的大部分内容，常常一个人日以继夜地努力。
