4天的上海之行，安排的紧张而又充实，我拜访了2个渠道和8个客户，真切的感受到了上海办每一位同事的不易，也理解到了上海的“特殊情况”，然而一切的一切，无论是泪水还是汗水，在这背后留下的都是机会。

谈到在上海做生意，很多人想到的第一点就是这个城市太排外；谈到在上海去推广一套名不见经传的新产品，我也相信也是难上加难。困难如此之多，那么我们先从一位同事的问题出发，来展开分析。这个问题是：在没有客户关系的情况下，如何向客户卖新产品？其实这个题目可以再恶化一点是：这个客户还没有明显需求。对于这个问题，问题的重心首先不是新产品，而是我们销售人员自己。虽然有上海特色，但在全国也算是个普遍问题。我的回答是：联系达到一定频率，就一定会出奇迹，但前提是要坚持自己的信念，用心的去尝试和客户联系。

我们先从关系出发：

是不是要先做客户关系再来卖产品？应该没有先后。

如何做客户关系？我相信这个是一个持久恒新的话题，我们积累了很多经验和方法，每个人也都会有一套自己的思路。我谈一谈我的理解。

现阶段，我们每位同事手中的客户数量已经不多了，一般就30个左右，甚至更少，虽然这些都是行业客户，围绕着他们的其它sales太多了，被他拒绝的sales也太多了。（关于“拒绝”大家看一看我博客上的一篇文章：乞丐理论：论为什么一直被拒绝? ）

我问过我们公司一个非常厉害的销售，为什么能够只见过一两次面，就能成功约到一个厅级政府的处长？他说没什么，他之前让一个新人同事去约，被拒绝了；第二天他自己去约就成功了。为什么呢？他说他有让客户不好意思拒绝的理由。我没有接着问下去，因为接着问下去就是一个故事了，我不希望大家听了故事记住了故事。

我曾经总结了如何防止被拒绝的八个字：顺其自然，理所当然。如果你找到了顺其自然的理由和理所当然的原因（用心就能找到），客户是不会拒绝你的。

再人心都是肉长的，何况你又不是去害他，而是给他带来解决方案的，是去帮他的。就像你来深信服应聘，你首先想到不是MR LIN会不会拒绝你，而应该想到要是我应聘成功，MR LIN又会完成一个招聘指标一样。你和客户做关系，不是为了给他推产品，而是为了给他解决问题，然后才是推产品。

我来讲一下我的工作方法：

1.无论什么客户，第一次见面拜访后，预留一个下一步工作（比如给客户发个案例之类的；如果可以让客户也答应帮你完成某件事情，如把它们的简易拓扑发给到你）。当天晚上或者在拜访完回去的路上，一定和这个客户再沟通一次（内容不限），如果有项目，当天晚上谈感谢，表示想见面的意图
2.完成上次预留的下一步动作，再找到一个合适的下一步动作，和客户确认

3.当天快下班的时候，约客户晚上吃饭：

——王主任，你好，我是***，白天….,你今天晚上有事不？我想请你吃个饭，想和你聊聊

——不必了，有什么到我办公室来聊吧

——是这样的，王主任，我知道你对这个项目非常重视，我非常希望能够帮你把这个事情做好，也想听听你的想法，看看怎么来做好下一步

——我这段时间很忙，改天吧，回头再说吧

——王主任，是这样的，我今天恰好在罗湖拜访完××客户，这会就在你们附近，就想和你聊一会，你看我先找个方便的地，先等你，你先忙，反正你下班也得吃饭嘛

——今天实在不好意思，晚上有安排了

——这样啊，王主任，你看这样行不，你先忙，我在这附近找个喝茶的地方等你，你吃完饭方便的时候，给我电话，我们一起喝个茶聊一会吧

这个对话或许还会继续，比如：

——今天实在不行，改天改天吧，哈

——那王主任，你看后天怎么样？周三快下班的时候我给你电话，我们约个地方吧

……

4.第一次吃饭，风花雪月八卦娱乐楼市汽车军事财经政治历史热点新闻，点到为止；重点是做好个人认可；在这次谈话中让客户认可你这个人。我的做法是讲故事。然而吃完饭不是结束而是新的开始，同样与客户一起落实一个下一步的动作，同时让客户做一件他一出手就能做到的事（造也造一件事情出来，让他做一下）
…..

我们再从产品出发：

新产品和产品之间，就多了一个“新”字。这个字绝大部分时候起到的障碍作用不是对客户而言的，而是对我们市场人员自身而言的，这个“新”等于陌生，等于不自信。为什么苹果一推出新产品，大家趋之若鹜？因为趋之若鹜的这些“大家”会马上有兴趣的去研究它。如果你属于这个“大家”，请反问一句：你研究过我们的自己新产品吗？可能话说的是稍微严重了一些，不是让每一位同事要去精通我产品背后的技术原理，而是去研究一下：

• 我们的新产品在我们自己负责的客户中，其他办事处同类的客户为什么会买我的产品，为什么能挖掘出新产品的需求？新产品解决了客户的什么问题，带来了什么价值？
• 除了培训PPT上面介绍的产品功能点，我们把它像背小学课文一样的把它背下来，我们是否研究过针对自己的客户现状，用什么样的话表达出来最为有效？
• 我们新产品的这些功能，这些价值，能否和我自己负责的渠道现有的成熟方案进行结合？能否在渠道的目标客户中去推广一下
• ……

心理学上有这么一个论点：人在痛苦的现状和陌生的改变之间，很多时候会选择接受痛苦的现状。诚然，陌生的改变是需要时间来慢慢积累，但如果今天不去接受陌生，那么你就多在痛苦的现状中多待了一天。

看，一说到新产品，我就兴奋了。扯远了，回到话题中来。上面这段话总结起来就是：我们首先要改变自己对新产品的陌生感和畏惧感。如果我们能做到忘记这是套新产品，和客户绘声绘色的描述我们的方案能够给他的现状问题带来价值的时候，我相信客户也会忘记问你：你这个是新产品吧。

这上面属于主观层面的改变，那客观层面的呢？客户就是觉得我们的负载均衡不行，上海的一个关系非常好客户当着我的面说：我买F5和radware的负载均衡，出了问题，没人会追究我的责任；我买你们深信服的负载均衡，我虽然相信不会出太大的问题，但出了问题，别人就会指责我。多么难为情的一段话啊，任何人听了都会有刀割肉一般的感觉。

我广州篇2说过不做一件事情总有千万个理由来支持，比如客户就有这么一个为难的理由；但是反过来只要你想去做，就一定能为客户找到办法。办法总比问题多嘛。

我给客户的回答是：能不能以其他名义立项，不要以负载均衡的名义，但这个名义潜在的解决了负载均衡的问题，比如我们的单边加速……客户欣然同意试试看，虽然我知道这后面还有千万个困难需要我们上海办的同事去突破。

可能又会有人说，你这个客户有关系，怎么做都行。好，客户关系一般的时候，怎么办呢？还是一句话，忘记你的产品，忘记你的产品名称，结合客户的现状问题，提出最合适的解决方案。比如上海的某客户问我们这个能解决他问题的是什么产品？我告诉他是广域网应用优化，另外一个客户我告诉他是专线应用优化。

好，我们再深入一点，大家可能会说，我们去了解过客户现阶段就没有这个问题或者今年就没有这个预算。这很正常。在南京篇中我们已经提过行业客户的四类需求及问题，这里再补充强调一句：频繁联系吧，一定会有奇迹降落在你的头上的。

聊到这里，我给大家写一首诗：
一片秋叶从肩头飘落，我和一个秋天擦肩而过；
两片秋叶从肩头飘落，我和两个秋天擦肩而过；
十片秋叶从肩头飘落，我和十个秋天擦肩而过；
如果，我从地上捡起一片秋叶，我是否依然和秋天擦肩而过？

写到这里，我的心里面也释然了。下次到上海的时候，我一定登上东方明珠。

这一次的问题是：如果某个渠道卖F5和RADWARE，不愿意卖深信服的负载均衡怎么办？

此刻我即将启程从南京前往下一站苏州。南京的早春树梢还未冒出新芽，的士车不那么好打；南京的渠道遍地开花，我晚上住在如家；南京的一个人和我打过架，加速的市场真的很大…..

对，南京给我就是这么的零散，我一时却不知道如何去描述我内心深处的感觉。

然而，零散归零散，工作归工作。我们的市场，我们的机会，我们的项目，我们的合作伙伴却在一步一步的往前走，无论现阶段多么困难，多么繁忙，每一个南京的兄弟姐妹都积极向上，将自己的工作安排得有条不紊。

然而3天的南京之行，我遇到了一个难题，我带着这个难题，我辗转反侧…..

在整个江苏我们有很多合作伙伴，能叫得出名字的至少230家以上（可以从销售管理系统里面看到）。这些渠道对深信服是认可的，认可深信服的上网行为管理，认可深信服的VPN，认为这两个品牌都是国内的排第一的牌子。南京这边的市场也做的很深入，将所有的客户“承包”给到这些归口渠道，通过这些渠道，大幅增加了我们的客户覆盖范围。同时南京的同事有这个一个潜在的要求：每周每人必须公关3个客户。我很钦佩我们南京的管理者的这个要求，我也对南京的同事一直坚持这个做法所带来的效果的很是欣赏。因为不难发现我们客户内部都有一个教练来帮助我们，这个就是我们南京的同事坚持的结果。

然而一个这样的问题冒出来：我们的优化产品如何通过渠道推广？渠道逐利，天经地义。然而渠道的销售和我们自己的销售是一样的，喜欢做自己会的东西，卖自己熟悉的产品。我们可以做很多场培训，告诉我们的渠道，我们有很其他更多的产品，然而收效甚微。针对我们的加速产品，渠道会认为这块市场太小，或者不愿意主动去推，等到问题出现的时候，他们又会突然冒出；针对我们的AD市场，渠道会认为我们的品牌影响力不够，客户不愿意承担风险。

同时我们回到之前，我们将客户承包给到这些归口渠道，客户高层关系都在渠道手中，我们大多时是和小兵，或者一个技术把关者关系不错。我们来试想一下这个“悖圈”——比如我们想去做XX厅，我们从我们230家渠道中，能够很快发现，XXC渠道和客户关系不错。于是我们告诉XXC渠道，我们在XX厅有加速项目可以做，XXC渠就帮我们约见了客户中的某小兵，我们去拜访，拜访的结果是暂无需求，因为这个那个的原因；于是又再次去找XXC渠道，我们的其他省份XX厅都买了我们的加速，这个项目还是靠谱的；于是XXC渠道会动心，找了个合适的机会，和客户内部交流了一下，发现客户短期内真的没有这个明显需求；于是XXC渠道很礼貌的回应你，客户暂无需求。过了半年一年，我们可能听说这样一件事客户增加了专线或者买了竞争对手的产品……

我们一线努力过，也找过渠道努力过，然而却没能斩获。出现这个“悖圈”，是一件非常痛苦的事情。

缺乏对决策者的直接影响，缺乏和渠道规划优化产品的市场空间；我认为这两点构成了上述“悖圈”的原因。

行业大客户购买（深信服）产品会有如下理由（不一定充分）：

——添砖加瓦：现阶段存在某个问题，这个问题通常是其他强势（业务）部门或者高层领导提出来的

——依法治国：行业内的政策文件、法律法规要求

——有钱没处花：预算没用完，想操作项目

——查漏补缺：解决现有或者即将上线的更重要的业务系统潜在问题

……

我们来看看：

1.如果我们做的是添砖加瓦式的项目，说明我们这个单子是捡来的，我们还是“猎人”

2.我们公司没有深厚的背景，对于依法治国式的项目，短期内我们大部分是靠“抢”，或者去打擦边球。这样的单子是中国特色，见效快收益好，但很多时候我们苦于没有渠道协助或者没有机会入围，或者本身就是我们友商在控盘；

3.我们擅长于做有钱没处花的项目，但对于没有高层关系，或者影响不到高层的时候，很多时候也只是望洋兴叹

4.我个人认为我们现阶段最适宜做“查漏补缺”式的项目，这样的项目将会带来不菲的收益，而只需我们自己的销售，产品经理，渠道经理，技术支持；多和客户聊聊他们的现状，挖掘出深层次的问题，只有这样我们才是“农民”，我们才做的有价值

好，我们略微扯远了一点，回到我们的“悖圈”。

针对第一个缺乏：缺乏对决策者的直接影响，我会在接下来的一段时间，专门写一期如何约见决策者以及如何和决策者沟通的内容（这部分内容我们暂且称为“四板斧”，已经和广州办的部分同事讲过）

我们来重点分析一下第二个缺乏：缺乏和渠道规划优化产品的市场空间。渠道为什么能够主动卖我们的上网行为管理？因为他很清楚这个市场在那里。那么我们有多少核心渠道（渠道的老板）知道我们的加速和负载甚至APM的市场在那里，或者说他们对我们的加速和负载甚至APM的市场信心在那里？很难说，因为我们自己人都不一定能够完全说清楚我们的加速和负载怎么让渠道去卖。

回到“悖圈”的问题背景，渠道听说XX厅有加速的项目，他也主动帮我们约见了小兵，也试探性的去和客户内部沟通过，都没有成功。为什么呢？因为双方使得力都不够，或者使力的方向不对。

假设我们和渠道（渠道的老板）结合他们现有的资源，深度沟通过我们加速和负载甚至APM的市场机会，渠道也认可这块市场，并愿意花精力去投入；那么我相信渠道肯定不会是帮我们约约小兵之类这么简单，他将和我们是一条线上的蚂蚱，通过不断的项目合作，他会到客户内部深入了解那些“查漏补缺”式的需求；并在第一时间把“添砖加瓦”式的需求告诉给到你；同时主动的去帮你搞定“依法治国”式的项目；对于“有钱没处花”的项目，我相信他也会在最短时间内想到我们的产品…..这个现状就像我们目前渠道卖AC的火爆场面，到处都是机会嘛！

然而我们不要太乐观，这个是个理想状态。渠道逐利，天经地义。比如他们需要一些走量的产品，而不是挖了很久很多客户都没有“查漏补缺”式的需求…..我相信这些问题都有答案，都有解决办法。就像以前我们的渠道只会卖防火墙路由器，现在很会卖我们的AC 一样。

好，我们这一期，就问 这个问题：渠道需要一些走量的产品，而不是挖了很久很多客户都没有“查漏补缺”式的需求的产品，我们怎么回应我们的渠道伙伴？

3月7日我再次来到广州，来协助一个行业渠道去挖掘某客户的隐藏需求。这个客户在深圳的分部，我之前卖过上网行为管理给到它，据我此前的了解，客户的网络架构已经非常完善，各地市到总部都是大容量的专线（155M），各地市没有自己的上网出口，负载均衡也定向采用了F5的设备，没有自己的上网出口导致SSLVPN暂未需求……

由这个事情，我们可以进行如下的一些思考：
如果是找不需要购买我们产品的理由，我相信还有很多理由可以找，甚至可以把大家都说服，这个客户真的没有价值，不存在购买深信服产品的潜质，最后的结果是大家暂时放弃了这个客户，等到客户突然某一天购买竞争对手的产品的时候，如梦方醒…..

但有这两点可以和大家沟通的是：
1.引用两个语录：凡是我们要去做某件事情的时候，首先要想到它的好处，不要首先去想它的坏处，如果我们考虑它的坏处的时候，就一定能找到不去做的理由（zky）；凡是我们要去评价某个女生漂亮与否的时候，首先要去找她身上的优点，而不是先去评价她的不足（SANGFOR某位仁兄）；

2.不要在一棵树上吊死，我们很多时候沟通需求的时候，一般都是听客户或者代理商中的某个人的一面之词，比如：今年没有这块的预算，专线已经足够了不需要加速等等，我们就将这句话“信以为真”，然后接下来就“守株待兔”。实际上无论是客户还是渠道，不同的人都有不同的立场，需求是不一样的，考虑问题的角度和方向也是不同的；

讲以上两句话的目的是，不要主观上放弃或者排斥，机会可能就在下一次沟通当中。何出此言？

第一点.回到第一期论点：暂时忘记我们的产品功能，多去和客户聊聊他的现状，需求就在客户的现状当中

第二点.横向部门联系，多点接触，对于行业客户来讲，多半时候个人需求最终会放大变成项目，这个时候最重要的是找到这个“点”

第三点.去了解客户的业务，了解行业客户的大动向大政策，从动向和政策中问到“肉”的味道

我们就以这个客户为例：
通过第一点我们了解到客户的专线虽大，但里面跑的应用种类非常多，很多种应用混合的跑在这条专线上，而且马上要把视频会议系统进行全面推广…..请问我们的加速需求是不是就开始冒出来了？

通过第二点我们了解到虽然客户存在这个潜在的需求，但是让客户现阶段马上买单一方面不是哪一个人说了算，另一方面这么大的投资预算从哪来？于是去找到客户的下属单位，通过调研下属单位的下级单位要和下属单位也有数据传递，而且中间的专线带宽不是很大，多为2到10M，请问把这个需求进行放大，会不会有机会呢？

我们再看看通过第三点客户存在一个生产系统，目前是通过无线AP来传输数据的……我们通过和行业渠道沟通了解到客户的上级主管单位将数据安全作为这几年重要的事情来抓，众所周知无线AP是很不安全的，客户自己也认识到这个不安全，我们的VPN认证也好，AC认证也好，加速加密传输也好不都是大有可为吗？

好，我们再回过头来，来提一个问题：
客户高层说已经买了我们的VPN产品进行了组网，现在打算购买加速产品，暂不考虑深信服，因为连续买深信服的东西说不过去

请问客户为什么会说句话？我们该怎么解决怎么回应？

记得一年前，我还在深圳办事处负责大企业组的时候，给小组的兄弟们写过一篇文章《到处都是机会》，本想找出来贴出来和大家共勉，但却未能找到；我在广州办出差的3天，拜访了5家渠道和4个客户，结合我们的优化产品产品线，我感触良多，到处都是机会：

客户A:
由于网监要求，客户需要做上网审计，通过简单沟通，发现客户希望在统一上网出口进行部署。于是加速需求出来了。统一的上网出口，意味着他有分支，分支通过总部上网，分支和总部之间必有一条链路（如专线）。于是立马和客户确认，目前分支和总部间的确有2条10M的专线，通常都会用到6M以上，也会达到峰值…..于是一个加速商机就这样诞生（还有APM的需求不详细阐述）

客户B:
客户B此前已经购买了我们的加速，在回访的过程当中，发现客户有多条上网出口，于是负载需求出来了，通过引导客户同意不要花费太多钱来采用我们的方案…..（还有APM的需求不详细阐述）

客户C:
拜访客户前，只是知道他们的IT非常肯投入，网络也和完善。于是给他讲述IT运维的5个管理方向（网元管理，桌面管理，行为内容管理，安全管理，应用性能管理），问用户目前这5个方向是怎么解决的.客户逐一回答，谈到应用性能管理，了解到目前正在测试NETSCOxx。于是APM需求出来了。通过引导，客户认同netscoxx非常复杂，不好用，强烈要求尽快拿最高端的设备给他们试用…..（还有加速的需求不详细阐述）

客户D:
服务器负载和APM的需求，不详细阐述…..

渠道E
渠道E以前是趋势的“精英”，广州办2011年给其定了100万的出货。初步沟通，渠道认为很难度。的确，100万出货，需要卖出100台AC设备。了解到，渠道主要给客户推ac和vpn。出货100万的确有难度。和渠道开始分析起来，渠道E的优势资源在于港台资企业。于是加速的销售通道出来了。和渠道E沟通确认，这些港台资企业都需要访问设在香港和台湾的总部数据，这之间是通过专线联系起来。由于他们之前是做趋势（趋势是台湾一个防火墙品牌）的，这些客户对他们比较认可。在专线上推荐加速解决方案顺理成章。这些跨境专线非常昂贵，我们的woc可以大幅提速和节省带宽

渠道F
渠道F自身本来是一个软件厂商，有1000多个客户。这些年和深信服合作，每年产出50多万，主要卖AC。和渠道F简单沟通就发现大有可为。他们自身的软件客户，有一个共同特征就是有分支机构，绝大部分都有专线。于是加速的销售通道出来了。这些年虽然客户在他们的老客户中推上网行为管理，虽然利润还不错，但是一方面竞争激烈，另一面没法和他们软件做结合。因为他们的软件是部署在内网服务器区的，而我们上网行为管理是放在互联网出口区的，没法结合。而我们的加速和AD则可以充分的利用他们的资源…..

渠道G
愿意大力在自己的连锁行业推广加速解决方案

渠道H
愿意将自己的解决方案团队投入精力来研究加速，负载和APM解决方案，进入到客户更深次的需求当中，获得更好的利润

渠道I
最后，考大家一个问题，


这上面是广州某渠道的核心解决方案，此前该渠道只知道卖AC。我看到这个名片后，和渠道的老总说的第一句话是：你们这些解决方案我们至少有4个可以展开深入合作。请问是那四个？

真的，到处都是机会，到处都有无尽的机会。请大家不要一味的给客户给渠道推销我们的产品。一味的给他们说我们有这个功能有那个功能，我们能封QQ，能封MSN,能限制迅雷，能移动办公，能加速，能负载……记住，这些都是屁话。

请深入到客户和渠道的业务体系中，关注他们的问题，关心他们的现状，去找结合方案。不要去推销，我们有什么，真的一点不重要；客户的现状才是最重要的。我相信明白这一点，就会发现到处都是机会。

这个部门对深信服来讲，是一个新成立的团队，今年将会有30人编制，目前到位12个人，四月底前到位25人以上。

这个新成立的部门负责深信服的WOC(广域网加速)，AD(应用交付)和APM（应用性能管理）三条产品线的市场类工作，是深信服未来发展的三驾马车中的一辆。

深信服公司的产品发展理念是：连通–管理–优化，这个定义是根据商业用户的网络构建阶段提出来的。在商业用户进行信息化建设的早期，第一个阶段是将自己的网络进行连通，如搭建自己的内网，搭建广域网，连通互联网等；第二个阶段是需要对自己的内网，广域网和互联网进行管理，来提高效率防范风险；第三个阶段就是不断优化自己的内网，广域网和互联网，来降低风险节约成本。

第一个和第二个阶段，目前国内市场就深信服的产品依然有很大的市场容量，这将继续支撑深信服未来几年的平稳发展，对于这两个阶段的产品，深信服进行了近10年的耕耘，无论是技术还是市场地位，在国内已经坐上了头把交椅。

但对于第三个阶段，一方面这将是一个更大更广阔的市场空间，因为本身优化是无止境的，商业用户对信息化的依赖程度越高，需要优化的紧迫度也就越高；另一方面深信服在第一个和第二个阶段建立的市场地位和客户基础，为第三个阶段的发展铺就一条光明的大路。但困难同样摆在面前，在第一个阶段和第二个阶段，深信服可以通过高性价比的产品，快速的客户响应和不断的创新，迅速抢占市场，而第三个阶段光靠这些是远远不行的，这需要但不仅限于去深入了解客户的业务，从客户的业务出发来展开市场行为；这需要但不仅限于去深入到高端行业客户，因为更多的市场机会和市场容量来源于此；这需要但不仅限于去找到并构建更加合适销售通道，通过合作伙伴的力量实现快速增长……

现在这个团队急需人才，我们认为您以前是否具备相同的行业背景不是最重要的，我们认为您以前是否具备销售或者产品经理的经验不是最重要的……

我们将目前这个岗位定义为：产品线销售经理，工作岗位设在全国的各大省会城市，目前较为紧急的如上海，广州，深圳，成都，福州（厦门）等地

我们的要求如下：

1.略懂网络产品知识（交换机，路由器，防火墙等都成）

2.思路清晰有条理，能够将一件复杂的事情用一二三点简单的表达出来

3.能够吃得苦，深信服每个入职的人都是这样

4.资源协调能力，我们希望一个主动工作的人，并且能影响别人带动别人工作

请来试一试吧，可以随时和我联系：

Mail：lzhi@sangfor.com

MSN: wished.cn@gmail.com

QQ:  331918384

或者直接和我们的HR联系，将简历发送到：hr_luo@sangfor.com.cn

期待我们成为同事！

其实这句话回应了我前几天的一篇文章：几个销售理论中提到的“两重点”，即买点和卖点。

那么什么是卖点和买点呢？

通俗地讲买点是以私为先的，利益要讲透；卖点是光明正大、理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。

搞清楚卖点，是一件不太难的事情，经过公司的培训，包括市场的反馈，很容易知道你的产品能做什么，能做到什么程度，能带来什么价值，和别人的东西比优势在哪里。但这个问题，随着市场逐渐成熟，用户的需求逐渐饱和，在新的突破性技术还未诞生，现有产品方案逐步同步化的今天，能够清晰定义卖点，已经开始变得越来越困难了。这个时候，作为大客户销售，只能一条出路，那就是越来越了解客户的业务，站在客户业务的角度为客户提供定制化的卖点，才是可行之道。话题说回来，对用户来讲，他们熟悉自己的业务，但对改善自己的业务，很多时候思路并不清晰。

卖点，是说好处，是对公的。站在客户的业务角度，我认为这是一个非常容易的途径。即使客户不给你这个机会，你也可以通过同行业的案例，弄清楚你所需要的卖点。然而，弄清楚客户的买点，对很多人来讲却很有难度。

那我们来分析分析买点，买点是痛处，这个痛有对公的，有对私的。介于我国的法律，这点我不做深入分析。我们来把痛分个类，痛分前痛和后痛。所谓前痛的表现是：

1.我明明有痛，我却不愿意说

2.我有痛，但是我却无法描述痛因

3.不舒服，不知道哪里痛

这个话题，在这里我无法详细展开，只做一些简单的分析，因为要治这几种痛，要开的药会不一样，比如说，第一种痛，属于用户不信任你这个医生，你要做的事就是消除二者之间的陌生感，证明你的医术或者你有灵丹妙药。第二种痛你就要做好一个向导医生，通过“望闻问切”，来了解更多的信息，通俗的来讲可能有这几个办法：1.同行业问题比较，比如已有的案例客户用你们的产品解决了什么问题，引起共鸣；2.当好一个倾听者，让客户抱怨，发牢骚，鼓励他这样做，在这个过程当中了解痛因；3.参观你的已有案例客户。第三种可能就稍微麻烦一点，一方面你可能需要一个经营丰富的售前，来把脉，当然最好你自己会把脉，另一方面横向，纵向决策链的联系可能是个好办法。当然，这几种痛也会有转换的可能，比如第一种痛通过关系改善也有可能变成第二种第三种痛。

所谓后痛，就是后顾之忧。事先落实消除后顾之忧，对加快项目进程，减少风险有很大帮助。如何解决后顾之忧，我后续再写一篇文章叫做：四个满意。通过四个满意的先后主次之分，就可以轻松化解后顾之忧。

进入销售这个行当已经几年，把我所接触到的方法也好，理论也好，做了一下总结，欢迎交流。

1.一句话

不要等待，立即行动；不要猜测，立即沟通

前半句强调的是执行力，有了执行力，再笨的人都可以出成绩；后半句强调是的信息获取方法，大项目中信息的准确比任何事情都重要。

2.两重点

买点，卖点

搞清楚这两点，说明已经脱离了推销

3.三要素

公司认可，技术认可和商务（个人）认可

用于弄清楚你目前最需要解决的问题

4.四角色

使用者，把关者，决策者和内部教练

用于区分目前决策链上的不同人的身份，以及你需要对这些所应做的工作

5.五步骤

需求分析，技术认可，决策链及客户关系，竞争对手和合作伙伴

用于项目管理中，排查问题，规避风险

6.六理论

Metric，Economic buyer，Decision making process，
Decision making criteria，Identify pain，Champion

这个是目前另外一条大客户销售理论，我翻译一下这几个单词的意思：

买点，决策者，决策流程，评分标准，痛处确认和内部教练

这套理论重视的是决策，强调大项目中决策链的重要性，随着公司的扩大原本在把关者层面能够搞定的事情，必须得上升到决策者层面，而且项目越大，决策者就越高级，比如CEO，比如市长等

7.七步法

需求挖掘，项目立项，技术认可，客户及渠道分析，客户及渠道决策链公关及商务谈判，引导招投标工作，中标及签约

这套理论重点是从一个大项目的流程出发，先后经历的阶段，强调的是步步为营。

8.八字母

S.P.I.N   S.W.O.T

这8个字母构成了两个工作，前一个是沟通问题的工具，后一个是分析问题的工具

其实从上面这些理论来看，相互间都有有内部联系，甚至直接是重复性的出现，这也说明大客户的销售工作是有规律可循的。这些理论在我平时的工作中都会用上，如第一和二点我会对每个新入职的员工讲；第三，四，六点用于项目操作中自检；第五，八点用于日常的项目管理。

怎样才能加入那些有趣的、充满激情的人的圈子，使你更加成功呢？有一个好办法，就是自觉地在你所属的领域做出贡献。奉献者总是引人注目，而且极易结交新朋友和得到机会。而且，奉献比你想象得要容易得多。

疲于孤军奋战

90年代中期，当我还是一名独立游戏开发商时，我一直觉得自己是在孤军奋战。我致力于项目的大部分内容，常常一个人日以继夜地努力。

我有不少朋友，但他们大多数都在不同领域有自己的工作。毕业后他们进了职场，而我开了公司。我们通常会一起出去找乐子，但却没法在专业上给予彼此太大的帮助。

长 此以往，我渐渐感到在专业方面很孤立。我希望能在我这个领域中交到更多的朋友。我希望工作中能有更多的合作，能与业内人士有更紧密的联系，希望有一种归属 感，希望我的存在对他人是有意义的。我感到自己已经停步不前，因为在这个领域，几乎没人知道我的存在。让我的生意成功，就像一场艰难的战斗。我已经疲于什 么事情都必须自己去解决，以及总是得从第三方得到资源的现状。我想得到更多的帮助和协作。我希望身边的人们可以向我提供解决方案，帮我获取最新的发展动 态。我厌倦了如此艰难地做事，希望能够找到一种更加有效的业务手段。

决心跻身圈子

有 一天，我觉得该是行动的时候了。我已经做好准备去做任何能够让我跻身圈中事情。我发现最好的办法之一就是提升我在专业上的知名度，这样至少会有更多人知道 我是谁。然后我就可以利用这一点结交更多朋友，获得跻身圈中的资格。我知道这需要时间，但我已经期盼多年，因此得是开始的时候了。而且我知道这么做的话， 今后自己将处于一个更有利的地位。如果成功，我的生活将会更容易，生意也会更成功。

让我下定决心的一个契机，是多年来一直在听的一个个人发展节目。我发现演讲者们经常会提到其他演讲者，以增强自己的说服力。托尼·罗宾斯认识Deepak Chopra，Deepak Chopra认识，Wayne Dyer认识……似乎这是一个圈子，里面人人都彼此熟识。

我 渐渐发觉，这种现象在软件与游戏业也同样存在。只不过在这些领域，协作似乎不像个人发展领域那般明显（也许是因为专业的沟通者们在人际协作方面更有优势 吧）。但很明显，在许多交叠的社会协作圈子，不少顶级开发商们都彼此熟识且经常聚会。我显然是个圈外人，我很想知道如何才能成为这个或者这些圈子中的一 员。

通过奉献建立联系

我 认定，提升我知名度的最好方法就是在我的领域以某些方式做出奉献。因为我发现我最尊敬的那些软件和游戏商、以及那些看起来显然是圈中人的人——都经常慷慨 地奉献。他们发表演说、给杂志期刊撰文、出版书籍。他们不只为自己工作。他们向该领域的大众传递知识及帮助大家提升。我尤其钦佩几个开发商，包括John Carmack, Sid Meier, and Will Wright，他们推动了整个领域的发展。

但总的来说，这些人几乎没有主动去结交朋友或者联系别人。事实正相反——人们不断地想要接近他们。他们就像磁石，轻而易举地把人们吸引到自己身边。

当我正在思索自己究竟可以奉献些什么时，一件事给了我莫大的启迪。当时我正在游戏开发商大会中听取一场技术演讲——那是许多演讲中的一场。那名演讲者还不到20岁，我估计只有17、8岁的样子。然而他站起来，面对几百人说话，分享他在动态压缩技术方面的心得。其实他的技术实施起来有点复杂，但我发觉这种方法非常巧妙。后来我在开发的两个游戏中应用了他的方法，取得了巨大的成功。他的技术让我可以把原本2~5MB大小的游戏压缩到1MB以下。当时这真是一种突破，因为那时大家都在使用容量只有1.44MB的软盘作为软件载体。因此这种技术使得我可以只用一张软盘就装下一个游戏，大大节省了费用和邮资。同时这也使得下载体积缩小，节省了带宽，使得电话线拨号上网时代的人们能够更容易下载这些游戏。

分 享这种技术的开发商并不是一个很好的演讲者——我记得他当时似乎有点紧张——但我怀疑，在场的听众谁会介意这一点呢？他还是可以通过分享自己的心得给大家 传递价值。对我来说，那是关键的一课。我意识到，自己不必成为一流的作家或演说家，照样可以贡献所属领域。只要这些内容有价值，只要这种分享是无私的给予 与合作，受众将会无限宽容。

传递知识与建议

我当然不是最好的游戏开发商或企业家，但多年来我发表了一些我认为对他人有用的东西。有些是技术方面的，有些是关于销售与市场优化的。

一开始，我写了一篇名叫《零缺陷软件开发》的文章。这是我发表的第一篇文章。如果我记的没错，应该是1999年写的，发表在共享软件专业协会简报上。后来其它网站经我同意也转载了多次。

顺带一句，文章中的建议，部分出自对行业最佳实践的研究，部分出自我在软件开发领域多年的个人经验。我开发电脑游戏的低出错率是出了名的，多年来我对所出售的软件都附带无bug保证（有bug立即修正，否则全额退款）。在我记忆中，无人行使过这项权力，说明软件确定运行得不错。

一开始，看这篇文章的不过几百人，但我得到的回复都是积极和鼓励的，这鼓舞我继续往下写。接下来的几年里我又写了许多文章，因此这是一个循序渐进的过程。通常我每1~2个月撰一篇新文章。大部分都发表在不同的地方，并逐渐在我的游戏网站形成了文章系列。有些作者甚至希望我同意让他们把我的一或多篇文章收录在他们的书里，我当然乐意之至。后来，CNET邀请我在他们的开发商简报上写千字专栏。每篇文章的报酬是一千美元——的确是不错的回报。每篇文章平均花掉2~3个小时。不过这些文章归CNET所有，我不能再转载到其它地方。

不断扩大的奉献

持 续撰文的结果就是，我开始收到在一些会议上演讲的邀请，比如共享软件产业会议和游戏开发商大会。我最终结束了在这个领域成百甚至上千小时的无偿劳动。多年 来我接受了几乎每一个我收到的公益性质的分享邀请。这要花掉我大量的时间，并且收不到一毛钱。但我也学到了很多，而且此举也大大增加了我在业内的知名度。 有时我甚至参与过度，以至于觉得自己都枯竭了，后来才渐渐学会如何平衡奉献和自我充电。

更 进一步，我在自己的网站上加入了独立游戏开发商论坛，后来这个论坛炙手可热，部分是由于它是免费、无广告的，而且有一些非常尽责的版主义务保护它不被垃圾 信息充斥。几年后，当我转向致力于个人发展领域时，我把该论坛交给了一些业内的朋友继续经营，他们成功地把它移植到了另一个网站。事实上，这个论坛到今天 还非常活跃 http://forums.indiegamer.com/。多年之后，看到它依然如此繁荣，真的感到十分欣慰。我甚至看到自己当初添加的一些子论坛依然存在。这些年来，我收到了无数的感谢，来自那些我曾经帮助他们开展自己的业务或发布新游戏的独立开发者们。我很高兴，自己能够在一个曾经如此投入的领域中，留下一笔小小的财富。

这些奉献做起来并不困难。需要的只是时间和耐心。最重要的就是一开始就在头脑中种下正确的理念。我想象在这个行业中，人们就像一个大家庭。我想象我在这个家庭中，想要培养什么样的关系。我希望大家都彼此忽视吗？彼此斗争？还是彼此相爱及支持？

我热爱游戏开发，热爱成为这个行业的一份子。但令我羞耻的是，我一直都是个索取者。我从别人身上学到了这么多，但却不是别人的好老师。在这个行业干了这么久，我几乎可以预测这条老路将通往何方，而那恰是我不愿看到的。或许我不可能像Will Wright的贡献那么大，但我至少可以给一些初学者指点迷津。我至少可以向刚出道的人分享一些软件开发的实践经验以及业务技巧。我毫不担心自己会贡献太多。 我只专注于帮助那些我觉得自己能帮得上的人。

奉献带来回报

内行地讲，这些奉献带来的累积回报是惊人的。我的收入在五年中大概提高了10个数量级。我结交了许多业内朋友，有一些到现在还保持联系。我发布了二十多个游戏。在知名度提升后，我结识的一些人给我带来了利润丰厚的生意机会。我还得到了数以百计的免费游戏。

再 看今天，我确定自己至少可以从当初写的那些免费文章中获得价值百万的业务机会。即便我再也没有写文章，以前的文章仍然可以给我带来超过百万的生意。它们持 续地产生新的机会。多年来我的跟别人成交的多笔业务，都始于他们偶然发现了我的某篇文章。由此带来的财务成果让我更容易去保持和继续这种实践。

虽 说财务回报并非我的主要动力，我还是希望你能了解，奉献并非只意味着自我牺牲。我更认为这是一种培植你与所属行业间的互助关系的方式。我想，这跟人与自然 的关系很类似。假如我们对彼此的需要很敏感，并尽己所能地协作，自然会得到不菲的回报。而假如我们彼此斗争或忽视，最终受害的还是我们。

慷慨分享你的价值

事 实上，无论是谁，只要是在某个领域工作了足够的年头，都会有所专长，这些专长如果分享出去，都能为他人带来价值。在我的领域，我确确实实从他人身上学到了 许多，尤其是从他们的书中、文章中和演讲中。他们慷慨的奉献让我节省了大量的时间，给予了我巨大的帮助。我想，只有继续这种传统，将我学到的再回馈他人， 令他人受益，这才公平。

许多出版商都渴望得到新鲜的内容，如果你能写出有料的东西，出版并不困难。而且现如今谁都可以自费出版，尽管你需要时间去建立你的读者群。

当我开始致力于个人发展领域时，对我而言，对该领域持续地奉献甚至比挣钱还重要。因此在前半年，我写了超过一百篇免费文章，只得到了167美元的收入。这并未令我沮丧，因为我深知，只要我能够奉献足够的价值，假以时日，钱将不再是问题。果真如此。就好像通过奉献播下了足够的种子。两年后，我的收入达到了4万美元/月。大部分都源自我写的那些免费文章。看到这种模式在不同的领域都发挥了作用，真是令人开心。我相信，这种模式在任何领域都会发挥积极的作用。

我分享这些故事，是为了阐明这种模式是如何见效的，而非向你夸耀我的慷慨或是其它。对我而言，这是一个已经持续了10多 年的习惯，因此现在它已是我的第二天性。大多数时候，我甚至没有怎么去想，这些行为已经进入了潜意识，它们是自动自发的。但让我走上这条道路的很大原因却 是挫败感。我对孤军奋战感到疲惫。我觉得自己被抛弃在圈子之外，无论我是否在工作，都无人过问。我成功或失败，有谁在乎？我可以一夜之间消失，却没有一个 人知道。我的动力不但来自于希望自己的生意更成功，也希望能够跟这个行业的人有更多的联系，感到自己是其中一员。我要知道，我所做的一切到底给人们带来了 什么不同。只为自己工作，变得越来越无趣和令人沮丧。我觉得，如果有更多人关心我做的事，或是参与进来，我会有更大的前进动力。后来的事实证明了这一点。

行动起来，你的生活从此不同

我 希望你能更好地理解我所说的一切。那样或许你就能养成在你的领域持续奉献的习惯。你可以分享技术理念、实战经验、新知，以及该避免的错误。你也可以分享自 己的热忱，给予人们动力和鼓励。就算你觉得自己没什么可奉献的，亦可量力而行。之后你可能会惊讶于居然有那么多人会感激于从你这里学到的东西。在分享以 前，你甚至不知道你已经拥有那么多的专业知识和技能。

我现在更加明白，为何那些不同领域的领袖人物都是多产的奉献者。奉献，让生命变得如此简单。在任何领域，持续奉献的人都如此引人注目。那么多人慕名而去，生意机会也滚滚而来。各种圈子都对他敞开怀抱。我在这里不是指像骷髅会那种类型的组织，但当人们意识到你是奉献者时，他们更愿意相信你。而信任，正是成功交易的有力润滑剂。信任，也促使人们把他们的家人、朋友、同事介绍给你，因为他们认为这是在帮他们朋友的忙。

你对你的领域奉献了什么？你有没有一些有价值的东西可供分享？你能给那些刚入行的菜鸟提供实际的建议么？许多刚出道的新人都需要你的帮助。

不要担忧你会留下巨额财富！此时此刻，就开始奉献吧。重要的是养成长期奉献的习惯。千万不要因为你认为自己“总有一天”会作出巨大的、突破性的贡献而拖延。让那个“总有一天”变成今天吧。未来财富自会关照你——当你在一段时期中持续做出你的小小贡献之后，量变自然成质变。

如果你真想在事业上更进一步，我鼓励你使用“30天计划” 来实施你的风险。每天做一点事情，为他人的生命增值。别做过头，也别完美主义。只需每天写下并分享一点可能对他人有益的想法。如果你只有一点时间，那么写 上一两段话就够了。你可以发在博客上，发在校内网，或者各种论坛。最好是集中于某个特定的你想在其中发展的领域，而不是想到什么写什么。别担心你不够格。 只需考虑帮帮那些刚摸进门的新人。

如果你能持续这个习惯30天，你很可能会发现这很值得，你会希望以某种方式继续下去。一旦你形成了习惯，你会发现，这是一个多么有益的癖好，是一个能让你和他人在未来多年，都持续获益的癖好。

Let’s face it, one of the duties of a boss is to give feedback and evaluate your performance. Sometimes this criticism is vague and you’re not sure how to respond. Other times, it can be valid especially when your performance does not meet job requirements. No matter the criticism, you still have to learn ways to cope and respond appropriately to your boss’ feedback. Consider these steps

让我们面对它吧，给你意见，评量你的表现本来就是上司的职务之一。有时候你面对的批评可能很模糊，让你不知如何回应。有时候它可能是言之有据的，特别是你的表现没有达到工作需求时。不论这批评是怎样的，你都要学习处理的方法，如何适当地回应上司的反馈。可以思考下列步骤。

1.Take control of your emotions. Resist the urge to defend yourself, respond sarcastically or give your boss the silent treatment. Remain confident and cool during the discussion.

1. 控制自己的情绪。忍住为自己辩护的冲动，不要嘲讽的回应或沉默以对。在讨论的过程中保持自在和冷静。

2Determine if the criticism is unjustified, vague or valid. Unjustified criticism is given when a worker’s performance does not meet the boss’ unrealistic expectations. Vague criticism is usually given when your boss thinks there is a better way of performing the task than the one you are using, and he or she is unclear about the details. Valid criticism requires that you admit that you “blew it”. You actually made a mistake that needs correcting.

2. 判断面对的批评是否不合理，模糊，或有凭据。不合理的批评来自于员工无法达成上司不实际的期望。含糊的批评通常来自于你的上司认为有比你的用的更好的方法 可以达成工作任务，他或她不清楚事情的细节。而面对有理由的批评，你得承认你搞砸了。你事实上犯错了，需要改正错误。

3Once you have determined the type of criticism, assess your boss’ intention and how the criticism was delivered. Did he or she give you the feedback one-to-one, or were you put down in front of others? Did your boss operate from good intentions or was there a hidden agenda?

3.一旦你确定批评的类型，衡量上司的意图和批评传达的方式。他或她是一对一给你意见的吗？还是在他人面前？他是出于善意还是另有目的？

4Decide what you will do in response to the criticism. For valid criticism, offer an apology for your mistake and develop a solution to correct it. Don’t make excuses, beat yourself up, or overcompensate for your error.

4. 决定你要采取什么行动来回应批评？面对合理的批评，为你的错误道歉，并研议一个改正的方案。不要找藉口，被自己打败或矫枉过正。

5Maintain your dignity and a positive attitude at all times. Allow your boss to express his or her opinion while still maintaining your self-esteem.

5. 随时保持自己的尊严和正面的态度。你的上司表达他或她的意见时，你还是可以拥有你的自尊的。

在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平；而失败的销售员缺乏情感表达 能力。

策略2：沉着 冷静占领先机

顶级销售员处于逆境时（比如受到顾客异议或是对价格存有异议时），由于本身的自信心与创造力他们总是能够保 持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法；而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。

策略3：“无 声的知识”带来恰当的行为方式

顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略；而失败 的销售员只能想到一些最基本的策略。

策略4：以积 极的回忆实现自我证明

顶级销售员在困境中（比如遇到艰难的合约谈判时） 首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力；而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。

策略5：信任 的力量使个人形象更加光彩照人

顶级销售员信任自己， 信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客； 而失败的销售员既不能特别认同他的职业， 也不能认同他销售的产品。

策略6：以性 格与职业的协调一致而达到自信

顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命；而失败的销售员 选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。

策略7：办事 果断赢得快速成功

顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作（比如联系新顾客）；而失败的销售员却会选择 所有可能的手段（比如电子邮件攻势），避开那些棘手的工作。

策略8：凭创 新理念区别于一般销售员

顶级销售员要与众不同，因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的营销策略；而失败的销售员即使是在 多变的市场环境中仍然因循守旧，不能灵活应对。

策略9：全力 以赴实现目标

顶级销售员给自己树立目标并且会坚定不移、随机应变、勇往直前地实现这个目标；而失败的销售员总是梦想着成 功，却不能振作精神付诸行动。

策略10：牢 固的感情基础达到长期胜利

顶级销售员首先擅长与顾客建立长期良好的合作关系这门艺术（很少靠夸夸其谈）；而失败的销售员却认为劝说顾 客最为重要。

策略11：以 积极的自我劝告战胜失败

顶级销售员懂得在困境中（比如遭遇一系列失败的打击）通过乐观的内心对话去鼓励自己采取积极的新方法，认清 新机遇；而失败的销售员却因为悲观的内心对话使自己陷入沮丧与放弃的情绪之中。

策略12：放 眼未来满怀热情

顶级销售员主要着眼于未来，对未来的发展很敏感，他的这种意识使顾客们也满怀热情；而失败的销售员却习惯性 地与顾客只谈过去或现在。

策略13：提 高自身新能力不断进取

顶级销售员会自己出资学习新知识、新本领，从而掌握未来的新机遇（比如投资于专业的设备）；而失败的销售员 即使是对公司提供的免费进修机会都心存怀疑。

策略14：迅 速证明个人价值，展示个人顶尖水准

顶级销售员在与顾客进行过三、四次面谈之后，就能让顾客了解他的能力与可靠性（也就是他的价值所在），从而 重视与尊重他；而失败的销售员因为不能证明个人能力而被顾客归于水平一般之列，得不到特别的重视。

策略15：以 成功率进行自我掌控

顶级销售员能够相对容易地战胜失败， 因为他们不是能够从中汲取教训就是能够控制成功率；而失败的销售员却把失败看做是个人命运的打击， 放弃了以不断控制成功率为导向的策略。

摘自《顶级销售员的素质》，[德]汉斯•阿尔特曼（Hans Altmann）/著，刘冰、刘淼/译，湛庐/编，中国人民大学出版社2009年7月出版。