追赶人生

当南方航空的空中客车缓缓的降落在虹桥机场的时候，我再一次感到了心潮澎湃。上海，我又来了。5年前的秋天（2个月后，我牵手深信服），我带着一颗青涩勇敢的心只身流浪上海滩，在东方明珠下面暗下一个誓言：总有一天我一定自豪的登上东方明珠。…..虽然如今100多元的门票已不再成为一个障碍，但我觉得我还不够自豪。 4天的上海之行，安排的紧张而又充实，我拜访了2个渠道和8个客户，真切的感受到了上海办每一位同事的不易，也理解到了上海的“特殊情况”，然而一切的一切，无论是泪水还是汗水，在这背后留下的都是机会。 谈到在上海做生意，很多人想到的第一点就是这个城市太排外；谈到在上海去推广一套名不见经传的新产品，我也相信也是难上加难。困难如此之多，那么我们先从一位同事的问题出发，来展开分析。这个问题是：在没有客户关系的情况下，如何向客户卖新产品？其实这个题目可以再恶化一点是：这个客户还没有明显需求。对于这个问题，问题的重心首先不是新产品，而是我们销售人员自己。虽然有上海特色，但在全国也算是个普遍问题。我的回答是：联系达到一定频率，就一定会出奇迹，但前提是要坚持自己的信念，用心的去尝试和客户联系。 我们先从关系出发： 是不是要先做客户关系再来卖产品？应该没有先后。 如何做客户关系？我相信这个是一个持久恒新的话题，我们积累了很多经验和方法，每个人也都会有一套自己的思路。我谈一谈我的理解。 现阶段，我们每位同事手中的客户数量已经不多了，一般就30个左右，甚至更少，虽然这些都是行业客户，围绕着他们的其它sales太多了，被他拒绝的sales也太多了。（关于“拒绝”大家看一看我博客上的一篇文章：乞丐理论：论为什么一直被拒绝? ） 我问过我们公司一个非常厉害的销售，为什么能够只见过一两次面，就能成功约到一个厅级政府的处长？他说没什么，他之前让一个新人同事去约，被拒绝了；第二天他自己去约就成功了。为什么呢？他说他有让客户不好意思拒绝的理由。我没有接着问下去，因为接着问下去就是一个故事了，我不希望大家听了故事记住了故事。 我曾经总结了如何防止被拒绝的八个字：顺其自然，理所当然。如果你找到了顺其自然的理由和理所当然的原因（用心就能找到），客户是不会拒绝你的。 再人心都是肉长的，何况你又不是去害他，而是给他带来解决方案的，是去帮他的。就像你来深信服应聘，你首先想到不是MR LIN会不会拒绝你，而应该想到要是我应聘成功，MR LIN又会完成一个招聘指标一样。你和客户做关系，不是为了给他推产品，而是为了给他解决问题，然后才是推产品。 我来讲一下我的工作方法： 1.无论什么客户，第一次见面拜访后，预留一个下一步工作（比如给客户发个案例之类的；如果可以让客户也答应帮你完成某件事情，如把它们的简易拓扑发给到你）。当天晚上或者在拜访完回去的路上，一定和这个客户再沟通一次（内容不限），如果有项目，当天晚上谈感谢，表示想见面的意图 2.完成上次预留的下一步动作，再找到一个合适的下一步动作，和客户确认 3.当天快下班的时候，约客户晚上吃饭： ——王主任，你好，我是***，白天….,你今天晚上有事不？我想请你吃个饭，想和你聊聊 ——不必了，有什么到我办公室来聊吧 ——是这样的，王主任，我知道你对这个项目非常重视，我非常希望能够帮你把这个事情做好，也想听听你的想法，看看怎么来做好下一步 ——我这段时间很忙，改天吧，回头再说吧 ——王主任，是这样的，我今天恰好在罗湖拜访完××客户，这会就在你们附近，就想和你聊一会，你看我先找个方便的地，先等你，你先忙，反正你下班也得吃饭嘛 ——今天实在不好意思，晚上有安排了 ——这样啊，王主任，你看这样行不，你先忙，我在这附近找个喝茶的地方等你，你吃完饭方便的时候，给我电话，我们一起喝个茶聊一会吧 这个对话或许还会继续，比如： ——今天实在不行，改天改天吧，哈 ——那王主任，你看后天怎么样？周三快下班的时候我给你电话，我们约个地方吧 …… 4.第一次吃饭，风花雪月八卦娱乐楼市汽车军事财经政治历史热点新闻，点到为止；重点是做好个人认可；在这次谈话中让客户认可你这个人。我的做法是讲故事。然而吃完饭不是结束而是新的开始，同样与客户一起落实一个下一步的动作，同时让客户做一件他一出手就能做到的事（造也造一件事情出来，让他做一下） ….. 我们再从产品出发： 新产品和产品之间，就多了一个“新”字。这个字绝大部分时候起到的障碍作用不是对客户而言的，而是对我们市场人员自身而言的，这个“新”等于陌生，等于不自信。为什么苹果一推出新产品，大家趋之若鹜？因为趋之若鹜的这些“大家”会马上有兴趣的去研究它。如果你属于这个“大家”，请反问一句：你研究过我们的自己新产品吗？可能话说的是稍微严重了一些，不是让每一位同事要去精通我产品背后的技术原理，而是去研究一下： 我们的新产品在我们自己负责的客户中，其他办事处同类的客户为什么会买我的产品，为什么能挖掘出新产品的需求？新产品解决了客户的什么问题，带来了什么价值？ 除了培训PPT上面介绍的产品功能点，我们把它像背小学课文一样的把它背下来，我们是否研究过针对自己的客户现状，用什么样的话表达出来最为有效？ 我们新产品的这些功能，这些价值，能否和我自己负责的渠道现有的成熟方案进行结合？能否在渠道的目标客户中去推广一下 …… 心理学上有这么一个论点：人在痛苦的现状和陌生的改变之间，很多时候会选择接受痛苦的现状。诚然，陌生的改变是需要时间来慢慢积累，但如果今天不去接受陌生，那么你就多在痛苦的现状中多待了一天。 看，一说到新产品，我就兴奋了。扯远了，回到话题中来。上面这段话总结起来就是：我们首先要改变自己对新产品的陌生感和畏惧感。如果我们能做到忘记这是套新产品，和客户绘声绘色的描述我们的方案能够给他的现状问题带来价值的时候，我相信客户也会忘记问你：你这个是新产品吧。 这上面属于主观层面的改变，那客观层面的呢？客户就是觉得我们的负载均衡不行，上海的一个关系非常好客户当着我的面说：我买F5和radware的负载均衡，出了问题，没人会追究我的责任；我买你们深信服的负载均衡，我虽然相信不会出太大的问题，但出了问题，别人就会指责我。多么难为情的一段话啊，任何人听了都会有刀割肉一般的感觉。 我广州篇2说过不做一件事情总有千万个理由来支持，比如客户就有这么一个为难的理由；但是反过来只要你想去做，就一定能为客户找到办法。办法总比问题多嘛。 我给客户的回答是：能不能以其他名义立项，不要以负载均衡的名义，但这个名义潜在的解决了负载均衡的问题，比如我们的单边加速……客户欣然同意试试看，虽然我知道这后面还有千万个困难需要我们上海办的同事去突破。 可能又会有人说，你这个客户有关系，怎么做都行。好，客户关系一般的时候，怎么办呢？还是一句话，忘记你的产品，忘记你的产品名称，结合客户的现状问题，提出最合适的解决方案。比如上海的某客户问我们这个能解决他问题的是什么产品？我告诉他是广域网应用优化，另外一个客户我告诉他是专线应用优化。 好，我们再深入一点，大家可能会说，我们去了解过客户现阶段就没有这个问题或者今年就没有这个预算。这很正常。在南京篇中我们已经提过行业客户的四类需求及问题，这里再补充强调一句：频繁联系吧，一定会有奇迹降落在你的头上的。 聊到这里，我给大家写一首诗： 一片秋叶从肩头飘落，我和一个秋天擦肩而过； 两片秋叶从肩头飘落，我和两个秋天擦肩而过； 十片秋叶从肩头飘落，我和十个秋天擦肩而过； 如果，我从地上捡起一片秋叶，我是否依然和秋天擦肩而过？ 写到这里，我的心里面也释然了。下次到上海的时候，我一定登上东方明珠。 这一次的问题是：如果某个渠道卖F5和RADWARE，不愿意卖深信服的负载均衡怎么办？

第三期南京篇 此刻我即将启程从南京前往下一站苏州。南京的早春树梢还未冒出新芽，的士车不那么好打；南京的渠道遍地开花，我晚上住在如家；南京的一个人和我打过架，加速的市场真的很大….. 对，南京给我就是这么的零散，我一时却不知道如何去描述我内心深处的感觉。 然而，零散归零散，工作归工作。我们的市场，我们的机会，我们的项目，我们的合作伙伴却在一步一步的往前走，无论现阶段多么困难，多么繁忙，每一个南京的兄弟姐妹都积极向上，将自己的工作安排得有条不紊。 然而3天的南京之行，我遇到了一个难题，我带着这个难题，我辗转反侧….. 在整个江苏我们有很多合作伙伴，能叫得出名字的至少230家以上（可以从销售管理系统里面看到）。这些渠道对深信服是认可的，认可深信服的上网行为管理，认可深信服的VPN，认为这两个品牌都是国内的排第一的牌子。南京这边的市场也做的很深入，将所有的客户“承包”给到这些归口渠道，通过这些渠道，大幅增加了我们的客户覆盖范围。同时南京的同事有这个一个潜在的要求：每周每人必须公关3个客户。我很钦佩我们南京的管理者的这个要求，我也对南京的同事一直坚持这个做法所带来的效果的很是欣赏。因为不难发现我们客户内部都有一个教练来帮助我们，这个就是我们南京的同事坚持的结果。 然而一个这样的问题冒出来：我们的优化产品如何通过渠道推广？渠道逐利，天经地义。然而渠道的销售和我们自己的销售是一样的，喜欢做自己会的东西，卖自己熟悉的产品。我们可以做很多场培训，告诉我们的渠道，我们有很其他更多的产品，然而收效甚微。针对我们的加速产品，渠道会认为这块市场太小，或者不愿意主动去推，等到问题出现的时候，他们又会突然冒出；针对我们的AD市场，渠道会认为我们的品牌影响力不够，客户不愿意承担风险。 同时我们回到之前，我们将客户承包给到这些归口渠道，客户高层关系都在渠道手中，我们大多时是和小兵，或者一个技术把关者关系不错。我们来试想一下这个“悖圈”——比如我们想去做XX厅，我们从我们230家渠道中，能够很快发现，XXC渠道和客户关系不错。于是我们告诉XXC渠道，我们在XX厅有加速项目可以做，XXC渠就帮我们约见了客户中的某小兵，我们去拜访，拜访的结果是暂无需求，因为这个那个的原因；于是又再次去找XXC渠道，我们的其他省份XX厅都买了我们的加速，这个项目还是靠谱的；于是XXC渠道会动心，找了个合适的机会，和客户内部交流了一下，发现客户短期内真的没有这个明显需求；于是XXC渠道很礼貌的回应你，客户暂无需求。过了半年一年，我们可能听说这样一件事客户增加了专线或者买了竞争对手的产品…… 我们一线努力过，也找过渠道努力过，然而却没能斩获。出现这个“悖圈”，是一件非常痛苦的事情。 缺乏对决策者的直接影响，缺乏和渠道规划优化产品的市场空间；我认为这两点构成了上述“悖圈”的原因。 行业大客户购买（深信服）产品会有如下理由（不一定充分）： ——添砖加瓦：现阶段存在某个问题，这个问题通常是其他强势（业务）部门或者高层领导提出来的 ——依法治国：行业内的政策文件、法律法规要求 ——有钱没处花：预算没用完，想操作项目 ——查漏补缺：解决现有或者即将上线的更重要的业务系统潜在问题 …… 我们来看看： 1.如果我们做的是添砖加瓦式的项目，说明我们这个单子是捡来的，我们还是“猎人” 2.我们公司没有深厚的背景，对于依法治国式的项目，短期内我们大部分是靠“抢”，或者去打擦边球。这样的单子是中国特色，见效快收益好，但很多时候我们苦于没有渠道协助或者没有机会入围，或者本身就是我们友商在控盘； 3.我们擅长于做有钱没处花的项目，但对于没有高层关系，或者影响不到高层的时候，很多时候也只是望洋兴叹 4.我个人认为我们现阶段最适宜做“查漏补缺”式的项目，这样的项目将会带来不菲的收益，而只需我们自己的销售，产品经理，渠道经理，技术支持；多和客户聊聊他们的现状，挖掘出深层次的问题，只有这样我们才是“农民”，我们才做的有价值 好，我们略微扯远了一点，回到我们的“悖圈”。 针对第一个缺乏：缺乏对决策者的直接影响，我会在接下来的一段时间，专门写一期如何约见决策者以及如何和决策者沟通的内容（这部分内容我们暂且称为“四板斧”，已经和广州办的部分同事讲过） 我们来重点分析一下第二个缺乏：缺乏和渠道规划优化产品的市场空间。渠道为什么能够主动卖我们的上网行为管理？因为他很清楚这个市场在那里。那么我们有多少核心渠道（渠道的老板）知道我们的加速和负载甚至APM的市场在那里，或者说他们对我们的加速和负载甚至APM的市场信心在那里？很难说，因为我们自己人都不一定能够完全说清楚我们的加速和负载怎么让渠道去卖。 回到“悖圈”的问题背景，渠道听说XX厅有加速的项目，他也主动帮我们约见了小兵，也试探性的去和客户内部沟通过，都没有成功。为什么呢？因为双方使得力都不够，或者使力的方向不对。 假设我们和渠道（渠道的老板）结合他们现有的资源，深度沟通过我们加速和负载甚至APM的市场机会，渠道也认可这块市场，并愿意花精力去投入；那么我相信渠道肯定不会是帮我们约约小兵之类这么简单，他将和我们是一条线上的蚂蚱，通过不断的项目合作，他会到客户内部深入了解那些“查漏补缺”式的需求；并在第一时间把“添砖加瓦”式的需求告诉给到你；同时主动的去帮你搞定“依法治国”式的项目；对于“有钱没处花”的项目，我相信他也会在最短时间内想到我们的产品…..这个现状就像我们目前渠道卖AC的火爆场面，到处都是机会嘛！ 然而我们不要太乐观，这个是个理想状态。渠道逐利，天经地义。比如他们需要一些走量的产品，而不是挖了很久很多客户都没有“查漏补缺”式的需求…..我相信这些问题都有答案，都有解决办法。就像以前我们的渠道只会卖防火墙路由器，现在很会卖我们的AC 一样。 好，我们这一期，就问 这个问题：渠道需要一些走量的产品，而不是挖了很久很多客户都没有“查漏补缺”式的需求的产品，我们怎么回应我们的渠道伙伴？

第二期广州篇（续） 3月7日我再次来到广州，来协助一个行业渠道去挖掘某客户的隐藏需求。这个客户在深圳的分部，我之前卖过上网行为管理给到它，据我此前的了解，客户的网络架构已经非常完善，各地市到总部都是大容量的专线（155M），各地市没有自己的上网出口，负载均衡也定向采用了F5的设备，没有自己的上网出口导致SSLVPN暂未需求…… 由这个事情，我们可以进行如下的一些思考： 如果是找不需要购买我们产品的理由，我相信还有很多理由可以找，甚至可以把大家都说服，这个客户真的没有价值，不存在购买深信服产品的潜质，最后的结果是大家暂时放弃了这个客户，等到客户突然某一天购买竞争对手的产品的时候，如梦方醒….. 但有这两点可以和大家沟通的是： 1.引用两个语录：凡是我们要去做某件事情的时候，首先要想到它的好处，不要首先去想它的坏处，如果我们考虑它的坏处的时候，就一定能找到不去做的理由（zky）；凡是我们要去评价某个女生漂亮与否的时候，首先要去找她身上的优点，而不是先去评价她的不足（SANGFOR某位仁兄）； 2.不要在一棵树上吊死，我们很多时候沟通需求的时候，一般都是听客户或者代理商中的某个人的一面之词，比如：今年没有这块的预算，专线已经足够了不需要加速等等，我们就将这句话“信以为真”，然后接下来就“守株待兔”。实际上无论是客户还是渠道，不同的人都有不同的立场，需求是不一样的，考虑问题的角度和方向也是不同的； 讲以上两句话的目的是，不要主观上放弃或者排斥，机会可能就在下一次沟通当中。何出此言？ 第一点.回到第一期论点：暂时忘记我们的产品功能，多去和客户聊聊他的现状，需求就在客户的现状当中 第二点.横向部门联系，多点接触，对于行业客户来讲，多半时候个人需求最终会放大变成项目，这个时候最重要的是找到这个“点” 第三点.去了解客户的业务，了解行业客户的大动向大政策，从动向和政策中问到“肉”的味道 我们就以这个客户为例： 通过第一点我们了解到客户的专线虽大，但里面跑的应用种类非常多，很多种应用混合的跑在这条专线上，而且马上要把视频会议系统进行全面推广…..请问我们的加速需求是不是就开始冒出来了？ 通过第二点我们了解到虽然客户存在这个潜在的需求，但是让客户现阶段马上买单一方面不是哪一个人说了算，另一方面这么大的投资预算从哪来？于是去找到客户的下属单位，通过调研下属单位的下级单位要和下属单位也有数据传递，而且中间的专线带宽不是很大，多为2到10M，请问把这个需求进行放大，会不会有机会呢？ 我们再看看通过第三点客户存在一个生产系统，目前是通过无线AP来传输数据的……我们通过和行业渠道沟通了解到客户的上级主管单位将数据安全作为这几年重要的事情来抓，众所周知无线AP是很不安全的，客户自己也认识到这个不安全，我们的VPN认证也好，AC认证也好，加速加密传输也好不都是大有可为吗？ 好，我们再回过头来，来提一个问题： 客户高层说已经买了我们的VPN产品进行了组网，现在打算购买加速产品，暂不考虑深信服，因为连续买深信服的东西说不过去 请问客户为什么会说句话？我们该怎么解决怎么回应？

第一期广州篇 记得一年前，我还在深圳办事处负责大企业组的时候，给小组的兄弟们写过一篇文章《到处都是机会》，本想找出来贴出来和大家共勉，但却未能找到；我在广州办出差的3天，拜访了5家渠道和4个客户，结合我们的优化产品产品线，我感触良多，到处都是机会： 客户A: 由于网监要求，客户需要做上网审计，通过简单沟通，发现客户希望在统一上网出口进行部署。于是加速需求出来了。统一的上网出口，意味着他有分支，分支通过总部上网，分支和总部之间必有一条链路（如专线）。于是立马和客户确认，目前分支和总部间的确有2条10M的专线，通常都会用到6M以上，也会达到峰值…..于是一个加速商机就这样诞生（还有APM的需求不详细阐述） 客户B: 客户B此前已经购买了我们的加速，在回访的过程当中，发现客户有多条上网出口，于是负载需求出来了，通过引导客户同意不要花费太多钱来采用我们的方案…..（还有APM的需求不详细阐述） 客户C: 拜访客户前，只是知道他们的IT非常肯投入，网络也和完善。于是给他讲述IT运维的5个管理方向（网元管理，桌面管理，行为内容管理，安全管理，应用性能管理），问用户目前这5个方向是怎么解决的.客户逐一回答，谈到应用性能管理，了解到目前正在测试NETSCOxx。于是APM需求出来了。通过引导，客户认同netscoxx非常复杂，不好用，强烈要求尽快拿最高端的设备给他们试用…..（还有加速的需求不详细阐述） 客户D: 服务器负载和APM的需求，不详细阐述….. 渠道E 渠道E以前是趋势的“精英”，广州办2011年给其定了100万的出货。初步沟通，渠道认为很难度。的确，100万出货，需要卖出100台AC设备。了解到，渠道主要给客户推ac和vpn。出货100万的确有难度。和渠道开始分析起来，渠道E的优势资源在于港台资企业。于是加速的销售通道出来了。和渠道E沟通确认，这些港台资企业都需要访问设在香港和台湾的总部数据，这之间是通过专线联系起来。由于他们之前是做趋势（趋势是台湾一个防火墙品牌）的，这些客户对他们比较认可。在专线上推荐加速解决方案顺理成章。这些跨境专线非常昂贵，我们的woc可以大幅提速和节省带宽 渠道F 渠道F自身本来是一个软件厂商，有1000多个客户。这些年和深信服合作，每年产出50多万，主要卖AC。和渠道F简单沟通就发现大有可为。他们自身的软件客户，有一个共同特征就是有分支机构，绝大部分都有专线。于是加速的销售通道出来了。这些年虽然客户在他们的老客户中推上网行为管理，虽然利润还不错，但是一方面竞争激烈，另一面没法和他们软件做结合。因为他们的软件是部署在内网服务器区的，而我们上网行为管理是放在互联网出口区的，没法结合。而我们的加速和AD则可以充分的利用他们的资源….. 渠道G 愿意大力在自己的连锁行业推广加速解决方案 渠道H 愿意将自己的解决方案团队投入精力来研究加速，负载和APM解决方案，进入到客户更深次的需求当中，获得更好的利润 渠道I 最后，考大家一个问题， 这上面是广州某渠道的核心解决方案，此前该渠道只知道卖AC。我看到这个名片后，和渠道的老总说的第一句话是：你们这些解决方案我们至少有4个可以展开深入合作。请问是那四个？ 真的，到处都是机会，到处都有无尽的机会。请大家不要一味的给客户给渠道推销我们的产品。一味的给他们说我们有这个功能有那个功能，我们能封QQ，能封MSN,能限制迅雷，能移动办公，能加速，能负载……记住，这些都是屁话。 请深入到客户和渠道的业务体系中，关注他们的问题，关心他们的现状，去找结合方案。不要去推销，我们有什么，真的一点不重要；客户的现状才是最重要的。我相信明白这一点，就会发现到处都是机会。