追赶人生

哈佛商业评论在8月1日刊登了一篇题为《长尾理论可信吗？》，基于版权的考虑，我就不转载这篇文章了，原文地址：http://www.hbrchina.com/c/article.do?layoutId=12&contentId=3813.

下面说说我的看法，同样转载请注明出处：http://www.wished.cn/posts/90，作者：lzhi

任何理论都具有其局限性和时效性，长尾理论也是这样子的。
本文作者以在线销售渠道模式来佐证长尾理论的不可行，最终得出网上销售应重视热门产品，而非个性化产品这个结论。

先不管这是不是老外普遍喜欢的“举一反三”，我个人认为长尾理论是有极其强大的生命力的。
1.个性化与长尾理论的关系
追求个性的缘由来自每个人（企业）的需求不同，需求的多样化直接导致我们的客户多样化。特别是今天这个时代，过度分散的客户需求使得我们面对的不是如何去 满足所有的客户需求，而是去删除不属于我们的目标客户。以UTM为例，我们的上网行为管理产品本身具备UTM功能，但是UTM需求的客户只能属于“长尾” 里面的一段，那么这一段有多长，就理应受到多大的关注。
个性化是导致长尾理论出现最根本原因。那么作为一个企业如何去面对这些个性化的需求呢？第一条路：斩断“长尾”，我们可以去学华为，走运营商（骨干网）路 线，摒除“长尾”，集中精力做少数的事情（然而华为在行业上走得是“无尾”路线，在地域上走得却是“长尾”路线，它利用非洲国家那些“长尾”赚足了钱）； 第二条路：弱化“长尾”，我们可以走思科路线，将一种产品变成一种标准，变成一种必需品，在必需品面前往往个性化就显得不那么重要了（然而客户的口碑却成 了思科的“长尾”）。前两条路实在某种意义上的回避“长尾”，那么第三条路：迎合“长尾”，我们可以通过不断的创新，不断的发掘客户最新的需求，在解决根 本需求问题的同时，尽可能最大性价比最大。“迎合”是一种积极的态度，却是一个持久和累积的过程，“迎合”的目标不是“标新立异”，而是“和而不同”。
2.关注成本与长尾理论的关系
长尾理论诞生的第二个缘由来自关注成本的降低。如果我们可以以很低或者说零成本的方式关注到那些处于长尾的客户，那么长尾理论就可以切实为我们服务了。有 这样的方式吗？有，渠道和 Internet。一年前，我同样和很多新员工一样犹豫过为什么要给渠道那么低的折扣，甚至更不明白为什么要把本来可以直接到手的客户交给渠道来签单，这 种错误的认识源于对关注成本的毫无所知。一旦我们引起了渠道伙伴的关注，他将会将我们付出的关注成本分散到原本存在的那些“长尾”客户中，这种分散的好处 是我们的市场占有率的提高和总体成本的降低。我们需要更多的渠道来降低我们的关注成本。与此同时Internet作为一种低成本的方式可以获取到“长尾” 客户的关注，纸介质的成本直接导致我们无法投资大量金钱来获取有限的关注度；电话的效率也直接导致我们不可能利用大量的人力和时间来获取有限的关注度；会 议场地的局限也直接到第我们不可能一次邀请到足够多的客户来关注我们…….Internet可以作为一种高效，低成本，广泛的传播方式来引起客户的关注。 那么关注成本还包含了服务成本，利用渠道和Internet也可以降低我们在单个客户上花费的服务成本。以思科为例，那么多人努力学习ccnp和 ccie，实际上对思科来讲是一个极为成功的长尾理论的利用。
3.二八法则与长尾理论的关系
这两个看似是一个矛盾体，后者看似是对前者的彻底叛逆。我个人认为，长尾理论和二八法则就像社会主义初级阶段和共产主义的区别。长尾理论是一种工具，是实 现目的的一种过程，二八法则则是任何一个成熟企业和成熟事物最终的结果，这是自然界的必然规律。利用长尾理论，我们可以把本来很分散的事物进行集中，一旦 集中，我们就有资格进行“挑剔 ”，进行删选，“卸磨杀驴”的事件就会出现，长尾理论也走到了尽头。这一点在太多的企业中出现，就连长尾理论的经典佐证，Google Adsense这个可谓曾经全球最成功的长尾理论模式已经完成了它的“卸磨杀驴”的过程。那么为什么二八法则是企业或者事物的最终结果呢？以企业为例，企 业的目的是追求利润最大化，企业可以在短期内不要利润，但是不会有那个企业一直不要利润，就像发展渠道，短期看来，利润很低。但是从长期看来，怎么样才能 获得利润？利润永远是那20%的群体创造的，企业的目的是永远让新的群体进入原有的20%的群体，让不符合要求的从原有的20%中走出，从而实现整体利润 最大。那么这句话就是二八法则与长尾理论的关系，我的个人理解，备注。

4.如何利用长尾理论为我们公司服务？
我没有看过长尾理论这本书，但我有幸参与了一个长尾理论应用诞生到消亡的始末。上面粗枝大叶聊聊我的看法，下面聊聊我的想法：
区域同事：
我还在北京做销售的时候，有这样几件事让我印象很深：有位同事在去客户的路上以及返回途中的地铁上，掏出手机跟记在便签的其他客户保持电话交流，一刻都没 有放松；他也说过，千万不要看不起刚毕业的网管，说不定再过三五年他就成了主任和经理；他经常参加当地的校友会，认识了大量形形色色的商业用户和朋友…… 这就是长尾理论的一个很好例证，厚积方可薄发。
总部同事：
总部很多的同事，可能每天做着重复昨天的事情，这个月做着重复上个月的事情，今年做着重复去年的事情。然而，我们每天在每件事情上，能够找到这件事情的改 进点，或者发现问题的原因所在，那么个人来讲，这些“长尾”将最终提升你的人格和做事能力，整个公司都这样，那么这些“长尾”一起并发，一段时间内就会有 “质”的提升，量变方能质变。

如何用到营销？
1.“量”
对内是指我们的营销手段和营销形式，利用长尾理论，通过多样化和差异化的营销，有助于获取更有效的客户信息
对外是指我们的营销面向的群体和范围，利用长尾理论，通过大量的营销素材面向所能覆盖的所有群体进行影响和引导
2.“久”
一种好的营销方式，是需要通过坚持才能得到最终效果。特别是对于b2b来讲，一次广告影响的效果几乎微乎其微，那么通过时间的“长尾”，最终将得到很好的效果。这就类似于“谎话说一千遍就变成了真理”。
3.“新”
“新”似乎和“长尾”没有什么联系。但是我们知道“长尾”诞生的缘由之一就是个性化。个性化的本质就是不和别人一样。那么“新”就是迎合这类的需求。耳目一新，焕然一新的东西，无形之中增强了客户购买的理由。