追赶人生

第三期南京篇

此刻我即将启程从南京前往下一站苏州。南京的早春树梢还未冒出新芽，的士车不那么好打；南京的渠道遍地开花，我晚上住在如家；南京的一个人和我打过架，加速的市场真的很大…..

对，南京给我就是这么的零散，我一时却不知道如何去描述我内心深处的感觉。

然而，零散归零散，工作归工作。我们的市场，我们的机会，我们的项目，我们的合作伙伴却在一步一步的往前走，无论现阶段多么困难，多么繁忙，每一个南京的兄弟姐妹都积极向上，将自己的工作安排得有条不紊。

然而3天的南京之行，我遇到了一个难题，我带着这个难题，我辗转反侧…..

在整个江苏我们有很多合作伙伴，能叫得出名字的至少230家以上（可以从销售管理系统里面看到）。这些渠道对深信服是认可的，认可深信服的上网行为管理，认可深信服的VPN，认为这两个品牌都是国内的排第一的牌子。南京这边的市场也做的很深入，将所有的客户“承包”给到这些归口渠道，通过这些渠道，大幅增加了我们的客户覆盖范围。同时南京的同事有这个一个潜在的要求：每周每人必须公关3个客户。我很钦佩我们南京的管理者的这个要求，我也对南京的同事一直坚持这个做法所带来的效果的很是欣赏。因为不难发现我们客户内部都有一个教练来帮助我们，这个就是我们南京的同事坚持的结果。

然而一个这样的问题冒出来：我们的优化产品如何通过渠道推广？渠道逐利，天经地义。然而渠道的销售和我们自己的销售是一样的，喜欢做自己会的东西，卖自己熟悉的产品。我们可以做很多场培训，告诉我们的渠道，我们有很其他更多的产品，然而收效甚微。针对我们的加速产品，渠道会认为这块市场太小，或者不愿意主动去推，等到问题出现的时候，他们又会突然冒出；针对我们的AD市场，渠道会认为我们的品牌影响力不够，客户不愿意承担风险。

同时我们回到之前，我们将客户承包给到这些归口渠道，客户高层关系都在渠道手中，我们大多时是和小兵，或者一个技术把关者关系不错。我们来试想一下这个“悖圈”——比如我们想去做XX厅，我们从我们230家渠道中，能够很快发现，XXC渠道和客户关系不错。于是我们告诉XXC渠道，我们在XX厅有加速项目可以做，XXC渠就帮我们约见了客户中的某小兵，我们去拜访，拜访的结果是暂无需求，因为这个那个的原因；于是又再次去找XXC渠道，我们的其他省份XX厅都买了我们的加速，这个项目还是靠谱的；于是XXC渠道会动心，找了个合适的机会，和客户内部交流了一下，发现客户短期内真的没有这个明显需求；于是XXC渠道很礼貌的回应你，客户暂无需求。过了半年一年，我们可能听说这样一件事客户增加了专线或者买了竞争对手的产品……

我们一线努力过，也找过渠道努力过，然而却没能斩获。出现这个“悖圈”，是一件非常痛苦的事情。

缺乏对决策者的直接影响，缺乏和渠道规划优化产品的市场空间；我认为这两点构成了上述“悖圈”的原因。

行业大客户购买（深信服）产品会有如下理由（不一定充分）：

——添砖加瓦：现阶段存在某个问题，这个问题通常是其他强势（业务）部门或者高层领导提出来的

——依法治国：行业内的政策文件、法律法规要求

——有钱没处花：预算没用完，想操作项目

——查漏补缺：解决现有或者即将上线的更重要的业务系统潜在问题

……

我们来看看：

1.如果我们做的是添砖加瓦式的项目，说明我们这个单子是捡来的，我们还是“猎人”

2.我们公司没有深厚的背景，对于依法治国式的项目，短期内我们大部分是靠“抢”，或者去打擦边球。这样的单子是中国特色，见效快收益好，但很多时候我们苦于没有渠道协助或者没有机会入围，或者本身就是我们友商在控盘；

3.我们擅长于做有钱没处花的项目，但对于没有高层关系，或者影响不到高层的时候，很多时候也只是望洋兴叹

4.我个人认为我们现阶段最适宜做“查漏补缺”式的项目，这样的项目将会带来不菲的收益，而只需我们自己的销售，产品经理，渠道经理，技术支持；多和客户聊聊他们的现状，挖掘出深层次的问题，只有这样我们才是“农民”，我们才做的有价值

好，我们略微扯远了一点，回到我们的“悖圈”。

针对第一个缺乏：缺乏对决策者的直接影响，我会在接下来的一段时间，专门写一期如何约见决策者以及如何和决策者沟通的内容（这部分内容我们暂且称为“四板斧”，已经和广州办的部分同事讲过）

我们来重点分析一下第二个缺乏：缺乏和渠道规划优化产品的市场空间。渠道为什么能够主动卖我们的上网行为管理？因为他很清楚这个市场在那里。那么我们有多少核心渠道（渠道的老板）知道我们的加速和负载甚至APM的市场在那里，或者说他们对我们的加速和负载甚至APM的市场信心在那里？很难说，因为我们自己人都不一定能够完全说清楚我们的加速和负载怎么让渠道去卖。

回到“悖圈”的问题背景，渠道听说XX厅有加速的项目，他也主动帮我们约见了小兵，也试探性的去和客户内部沟通过，都没有成功。为什么呢？因为双方使得力都不够，或者使力的方向不对。

假设我们和渠道（渠道的老板）结合他们现有的资源，深度沟通过我们加速和负载甚至APM的市场机会，渠道也认可这块市场，并愿意花精力去投入；那么我相信渠道肯定不会是帮我们约约小兵之类这么简单，他将和我们是一条线上的蚂蚱，通过不断的项目合作，他会到客户内部深入了解那些“查漏补缺”式的需求；并在第一时间把“添砖加瓦”式的需求告诉给到你；同时主动的去帮你搞定“依法治国”式的项目；对于“有钱没处花”的项目，我相信他也会在最短时间内想到我们的产品…..这个现状就像我们目前渠道卖AC的火爆场面，到处都是机会嘛！

然而我们不要太乐观，这个是个理想状态。渠道逐利，天经地义。比如他们需要一些走量的产品，而不是挖了很久很多客户都没有“查漏补缺”式的需求…..我相信这些问题都有答案，都有解决办法。就像以前我们的渠道只会卖防火墙路由器，现在很会卖我们的AC 一样。

好，我们这一期，就问 这个问题：渠道需要一些走量的产品，而不是挖了很久很多客户都没有“查漏补缺”式的需求的产品，我们怎么回应我们的渠道伙伴？