追赶人生

第二期广州篇（续）

3月7日我再次来到广州，来协助一个行业渠道去挖掘某客户的隐藏需求。这个客户在深圳的分部，我之前卖过上网行为管理给到它，据我此前的了解，客户的网络架构已经非常完善，各地市到总部都是大容量的专线（155M），各地市没有自己的上网出口，负载均衡也定向采用了F5的设备，没有自己的上网出口导致SSLVPN暂未需求……

由这个事情，我们可以进行如下的一些思考：
如果是找不需要购买我们产品的理由，我相信还有很多理由可以找，甚至可以把大家都说服，这个客户真的没有价值，不存在购买深信服产品的潜质，最后的结果是大家暂时放弃了这个客户，等到客户突然某一天购买竞争对手的产品的时候，如梦方醒…..

但有这两点可以和大家沟通的是：
1.引用两个语录：凡是我们要去做某件事情的时候，首先要想到它的好处，不要首先去想它的坏处，如果我们考虑它的坏处的时候，就一定能找到不去做的理由（zky）；凡是我们要去评价某个女生漂亮与否的时候，首先要去找她身上的优点，而不是先去评价她的不足（SANGFOR某位仁兄）；

2.不要在一棵树上吊死，我们很多时候沟通需求的时候，一般都是听客户或者代理商中的某个人的一面之词，比如：今年没有这块的预算，专线已经足够了不需要加速等等，我们就将这句话“信以为真”，然后接下来就“守株待兔”。实际上无论是客户还是渠道，不同的人都有不同的立场，需求是不一样的，考虑问题的角度和方向也是不同的；

讲以上两句话的目的是，不要主观上放弃或者排斥，机会可能就在下一次沟通当中。何出此言？

第一点.回到第一期论点：暂时忘记我们的产品功能，多去和客户聊聊他的现状，需求就在客户的现状当中

第二点.横向部门联系，多点接触，对于行业客户来讲，多半时候个人需求最终会放大变成项目，这个时候最重要的是找到这个“点”

第三点.去了解客户的业务，了解行业客户的大动向大政策，从动向和政策中问到“肉”的味道

我们就以这个客户为例：
通过第一点我们了解到客户的专线虽大，但里面跑的应用种类非常多，很多种应用混合的跑在这条专线上，而且马上要把视频会议系统进行全面推广…..请问我们的加速需求是不是就开始冒出来了？

通过第二点我们了解到虽然客户存在这个潜在的需求，但是让客户现阶段马上买单一方面不是哪一个人说了算，另一方面这么大的投资预算从哪来？于是去找到客户的下属单位，通过调研下属单位的下级单位要和下属单位也有数据传递，而且中间的专线带宽不是很大，多为2到10M，请问把这个需求进行放大，会不会有机会呢？

我们再看看通过第三点客户存在一个生产系统，目前是通过无线AP来传输数据的……我们通过和行业渠道沟通了解到客户的上级主管单位将数据安全作为这几年重要的事情来抓，众所周知无线AP是很不安全的，客户自己也认识到这个不安全，我们的VPN认证也好，AC认证也好，加速加密传输也好不都是大有可为吗？

好，我们再回过头来，来提一个问题：
客户高层说已经买了我们的VPN产品进行了组网，现在打算购买加速产品，暂不考虑深信服，因为连续买深信服的东西说不过去

请问客户为什么会说句话？我们该怎么解决怎么回应？