追赶人生

策略1：感性地表 达说服力

在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平；而失败的销售员缺乏情感表达 能力。

策略2：沉着 冷静占领先机

顶级销售员处于逆境时（比如受到顾客异议或是对价格存有异议时），由于本身的自信心与创造力他们总是能够保 持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法；而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。

策略3：“无 声的知识”带来恰当的行为方式

顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略；而失败 的销售员只能想到一些最基本的策略。

策略4：以积 极的回忆实现自我证明

顶级销售员在困境中（比如遇到艰难的合约谈判时） 首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力；而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。

策略5：信任 的力量使个人形象更加光彩照人

顶级销售员信任自己， 信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客； 而失败的销售员既不能特别认同他的职业， 也不能认同他销售的产品。

策略6：以性 格与职业的协调一致而达到自信

顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命；而失败的销售员 选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。

策略7：办事 果断赢得快速成功

顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作（比如联系新顾客）；而失败的销售员却会选择 所有可能的手段（比如电子邮件攻势），避开那些棘手的工作。

策略8：凭创 新理念区别于一般销售员

顶级销售员要与众不同，因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的营销策略；而失败的销售员即使是在 多变的市场环境中仍然因循守旧，不能灵活应对。

策略9：全力 以赴实现目标

顶级销售员给自己树立目标并且会坚定不移、随机应变、勇往直前地实现这个目标；而失败的销售员总是梦想着成 功，却不能振作精神付诸行动。

策略10：牢 固的感情基础达到长期胜利

顶级销售员首先擅长与顾客建立长期良好的合作关系这门艺术（很少靠夸夸其谈）；而失败的销售员却认为劝说顾 客最为重要。

策略11：以 积极的自我劝告战胜失败

顶级销售员懂得在困境中（比如遭遇一系列失败的打击）通过乐观的内心对话去鼓励自己采取积极的新方法，认清 新机遇；而失败的销售员却因为悲观的内心对话使自己陷入沮丧与放弃的情绪之中。

策略12：放 眼未来满怀热情

顶级销售员主要着眼于未来，对未来的发展很敏感，他的这种意识使顾客们也满怀热情；而失败的销售员却习惯性 地与顾客只谈过去或现在。

策略13：提 高自身新能力不断进取

顶级销售员会自己出资学习新知识、新本领，从而掌握未来的新机遇（比如投资于专业的设备）；而失败的销售员 即使是对公司提供的免费进修机会都心存怀疑。

策略14：迅 速证明个人价值，展示个人顶尖水准

顶级销售员在与顾客进行过三、四次面谈之后，就能让顾客了解他的能力与可靠性（也就是他的价值所在），从而 重视与尊重他；而失败的销售员因为不能证明个人能力而被顾客归于水平一般之列，得不到特别的重视。

策略15：以 成功率进行自我掌控

顶级销售员能够相对容易地战胜失败， 因为他们不是能够从中汲取教训就是能够控制成功率；而失败的销售员却把失败看做是个人命运的打击， 放弃了以不断控制成功率为导向的策略。

摘自《顶级销售员的素质》，[德]汉斯•阿尔特曼（Hans Altmann）/著，刘冰、刘淼/译，湛庐/编，中国人民大学出版社2009年7月出版。