追赶人生

大多数供应商只是简单地假定买家明白其产品和服务的价值。这项假定看似合情合理，实际上却是大错特错。为了让客户对自己的产品和服务有清楚的了解，作者建议供应商将某一产品的利益分成4类来思考它的价值： 有形财务利益具有卖方可以向买方传达，又可以被买方证实的价值。例如，沃尔沃公司（Volvo）可以使用诸如马力和转矩这样的数据标准，来证明它的卡车发动机比竞争对手的功率更强劲，购买了其卡车的人也可以计算出，因为使用载货更多、速度更快的沃尔沃发动机能省多少钱。 无形财务利益的价值可以被卖方向买方传达，但无法轻易地被买方证实。为了打消潜在客户的疑虑，卖方可以使用来自独立机构的研究结果，或在潜在客户那里开展小规模的实验项目来说服客户。 有形非财务利益的价值可以被买方感知，但难以被卖方量化。例如，没有人在采购电脑设备时会因为选择了IBM的产品而遭到解雇，这是众人皆知的常识，但是IBM提供给客户的这种有形非财务利益却无法被量化。 而无形非财务利益的价值是卖方和买方都无法量化的，尤其是难以用金钱衡量。由于这种利益必须经过体验才能获得认同，因此，它们在公司试图留住客户时所扮演的角色要比在争取客户的过程中更为关键。举例来说，许多供应商超越合同条款的范围提供服务，例如在节假日为客户送货以确保其生产线正常运转。

这段时间，我经常思考这样一个问题：为什么明明我们的产品比竞争对手要好一些，客户的用户部门也表示想用我们的产品，可是最终不得不和竞争对手打价格战，血拼到底？ 面对这样的局面，只有三个原因：1.我们没有压倒性的产品优势，这个跟IT这个行业越来越同质化有关；2.我们没有压倒性的客户关系，客户对我们只有简单的偏向性；3.客户的历史采购习惯通常为4/6或者3/7(40%的技术分，60%的价格分）。 那么我们通常很难改变第三点，因为这属于客户的既定规则，改变起来除非有前两者的支持。当然对于我们做销售的来讲，如果两者都具备，那么谁都可以来做销售了。通常事实上，很多时候，我们的产品并没有想象中的那么好，可能我们自己觉得我们的产品第一，但客户并不一定这么看，甚至我们的产品在很多时候比我们的友商还要差一点，那么这个时候我们要做的是去引导客户的差异化需求，将客户引导到我们产品的差异化功能上面来，事实上根据我们团队的经验来看，完成这一点并不太困难。然而，光靠这一点我们远远不能解决文章开头所提到的困境。我们的客户关系很多时候做的不够到位，我们的人员还很年轻，我们的人员很多时候面临一些突变时不知所措，经验太过缺失，我们的人员很多时候因为犹豫或者过于着急掌握不好关系的分寸，这些都导致客户对我们的支持与信赖不够。尽管客户对我们的勤奋，踏实，积极，热情，有所感动，但是B2B属于群体决策，一旦进入正式的竞争，结果如开头所讲述的那样。 然而，我想要表达的是，我得寻找一条出路来解决所面临的这个困境。追逐利润和销售额是每个销售人员的天职。那么我们年轻的销售团队是走技术路线，通过技术引导，将客户的需求引导至我们的差异化优势上来呢；还是走关系路线，通过真诚的客户关系，让客户信赖并积极支持我们的产品呢？如果走第一条，需要我们的销售人员具备扎实的产品背景已经掌握客户的各项业务需求，成为客户的专家顾问，当然这一点一定要我们的产品争气，不在客户处掉链子；如果走第二条，需要我们的销售人员积极主动的和客户打好关系，做好公关，让客户成为我们的朋友，当然前提是我们的产品能够实在的满足客户的最起码的需求。 那么，我想了解的是：B2B销售，是技术重要，还是关系重要？当然，两个都重要，或者是在不同环境下重要性不一样？如果有高手看到此篇文章，欢迎交流。

几天前，我收到了google wave的邀请码，是一个素不相识的朋友给我的邀请。非常感谢他。由于现在是年度冲刺，手头上还有多个项目正在操作，有的已经进入了实施阶段，有的已经递交的标书等待出结果，有的还在测试阶段，有的还在为明年的开门红做准备……四季度，也是一年最为精彩的时刻，剩下的一个半月将出现很多精彩的故事，我知道这将会是一场惊心动魄的战争，打好每场战役，带好我的团队，这将对我未来的职业生涯发展有一个关键性的一步。 所以自从收到wave的邀请码，一直没有时间来关注这款炙手可热的互联网产品。曾几何时，我为了这个邀请码想尽了一切的方法。今天，我坐在酒店的电脑前，写下这段文字，不是表明我有多少时间来体验这款产品，而是说明我现在，这会有时间了抗议好好整理前一阶段我东奔西跑，面对我所遇到的瓶颈问题不知所措，而又心烦气躁，而又无可奈何，而又顺其自然，而又不甘服气的心情做一次释放。 重回做销售，已经快一年了。整体说来，这一年的进步和成长快于历史的每一个时期，但这一年来我也迷失了很多。尽管取得了一些成绩，但走了很多弯路，得罪了一些渠道，也至今还有未能搞定的客户。我知道在销售这条路上，我始终还是遇到了瓶颈，我有的是狼性，有的是点子，有的是布局，但我缺乏高度，缺乏整体运作的能力。与此同时，我还欠缺带领一个团队整体作战的能力，这一块，我非常非常的需要迅速去改进，去提升。我的两个徒弟，跟随我半年多，成长的速度始终慢于我的期望，我百思不得其解。我非常迫切的希望他们能够迅速独挡一面，我迫切的希望他们能够多一些思考，迫切的希望他们能够在项目中把握好每一个非常关键的机会。我不知道今天的我是不是累了，还是疲了，有时候整个人像丢了魂一样，我面临着太多的挑战，需要去突破，刘智，你不能就这么轻易放弃，人生还有大把的机会等着你去把握。 开始体验google wave，并不代表我真的有时间去玩一些我最爱的互联网，最爱的web2.0，最爱的SNS，只能说明我在这个过程中开始思考我的下一步突破点。人生不能放弃，或许过过这个坎，一片蓝天等着我。加油，lzhi！ 我是二代wave，没有邀请码，但手上有一个邀请码的权限，有需要的朋友，请留言！

明天就是我25岁的生日了，此刻我在做什么，想什么呢？ 1984年11月2日，农历十月初十我出生在湖北广水。妈妈怀我4个月的时候，就开始生病，经常打针吃药，医生及周围的亲人都劝我的爸爸妈妈将我打掉，因为大家都觉得这样的小孩出世之后肯定不会很健康。但我伟大的妈妈坚决不同意，她告诉所有的人，不管我出生后是个傻子还是残疾，她说她都要把我抚养长大，因为她太舍不得我了。后来我出生了，果然不出意料，我比周围所有的小孩身体都差，一不小心就生病了，还好我10个月大的时候就学会了走路，不到一岁就学会了喊爸爸妈妈。 我身体的虚弱，加上爸爸渴望要一个女儿，在父亲本命年的时候，妈妈生下了弟弟。弟弟的出生，并未给家里带来太多的喜悦：奶奶生病卧床，爸爸被确认为糖尿病晚期（每天吃六餐饭，每餐饭吃3大碗，还是饿），家里的经济来源突然断绝……弟弟的幼儿时期，比我艰难了太多，然而最为艰难的还是我那苦难的母亲。奶奶去世了，家里本在在举步维艰的时刻更是雪上加霜，父亲的病一日比一日严重，最后身体虚弱得一阵风几乎可以把他吹倒，整个人瘦的变了形。一家的重担压在母亲身上，很多人劝母亲趁年轻改嫁，一个人拖着两个还未“干水”的小孩太辛苦了，母亲坚强的支撑着，家里倾其所有治疗父亲的病，然而父亲的病毫无起色。就在所有人都要放弃的时候，父亲的病奇迹般的好了，好得没有任何先兆。