追赶人生

我们知道一家大型客户，通常有多家供应商，每个供应商在这家客户这里都有不同层次的“水”，通常一旦项目开始露出苗头，这些供应商就会像潮水一样的涌过来，每个供应商都会代理一些品牌，这样就会加大项目的难度，延长项目的周期，对每个品牌的厂商都是一种风险。 比如，客户的项目经理打算做某件事，他会挑选自己认可的品牌产品进行测试，然后根据测试结果跟公司汇报，公司会根据测试结果给公司带来的价值决定是否采购，其实风险从一开始就开始了，如果一开始就测试，对一家大型客户来讲，不可能只测一家，这个时候哪怕作为sales，是你最先协助客户引导出来的这个需求，可能也会被他人做嫁衣。 这件事其实换个角度来处理，就很简单了。让客户的项目经理先申报，一旦这件事情批复下来，然后赶紧安排测试，三下五去二，以迅雷不及掩耳之势，协助完成整个项目接下来的每个过程。

我们作项目的时候，很多都遭遇到了竞争，这个时候我们应该怎么作列？？？ 1.了解那些竞争对手 2.以我为主，顾问式告诉客户选择产品的标准 3.体现出差异化（技术、服务） 4.了解客户的购买习惯，分析客户购买关系 5.尽快公关，排除竞争对手

我知道：我目前坐在这个位子上，很多人不服我，原因也很简单，因为我至今对这个团队没有做出销售业绩贡献，同时也正是因为还没有产出，很多人也开始怀疑我的销售能力。 其实这一切，我很早就知道。但是我原以为我的这些兄弟们会再观察一段时间给我下这个结论，我原以为我的这些兄弟们仅会在自己心里面下这个结论，那么今天这个结论是背对着我，在我的上级面前提出这个结论，我觉得我陷入了一个矛盾当中。 第一点：我得给我的上级减压，正因为他的信任，才让我目前坐在这个位子上，而我目前没有能够给他及其他兄弟证明出来这个位子应有的能力，让他承受着压力； 第二点：我得给自己减压，当然这个减压并不意味着我放弃或放松当前所跟进的大项目，去追逐短平快的中小项目，这个是绝对不会的，我不能这么做，从长远来讲也不允许我这么去做，那么如何减压？想来想去，我觉得一方面，我不能急躁，心态平和，一切结果都会顺理成章；另一方面，我还真的需要证明一下自己的签单能力，这一点要越快越好，我想该拿出点东西出来了； 第三点：我得给兄弟们减压，兄弟们有这样的想法是正常的，因为大家伙的压力都很大，都承担这极大的销售压力，凭什么就我不签单？说不过去嘛，好，兄弟们，我来了。 想想这些，心里面也就开心多了。没事，睡个好觉，明天又是精彩的一天，不对，已经是今天了。 顺便告慰一下自己；家里面又可以无线上网了，电信cdma的信号（189）还真的再稳定一些。