追赶人生

我们在做项目的时候，经常会遇到招投标环节，这个时候往往技术早已定性，商务价格基本上成了一个很重要的一环了。可能很多时候，客户偏向于我们的产品，那么这个时候，我们的竞争对手可能会因为自己的技术欠缺问题，有可能因为自己的客户关系不到位问题，会选择投低价，来一搏生死。我们很害怕我们的竞争对手投低价，因为对于我们这个刚刚起步的B2B市场来说，占个位子不赚钱，要比让对手做不成要强得多。所以杀低价，投0，成了家常便饭。有时候，我们很无奈，客户也很无奈，技术分和商务分的比例可能是“祖上”遗留问题，技术分和商务分的评判方法可能也是板上钉钉的事情。那么有什么办法来规避我们的竞争对手投低价呢？

我奉行一个原则；工作一定要做到前面去。怎么做呢？
1.让竞争对手觉得自己很有希望，竞争对手越是觉得自己的希望大，投低价的可能性就会越小。（方法如：招标书上的技术方案可以写成竞争对手的，但是评标细则确是偏向我们的）
2.不让竞争对手的厂商直接参与投标，只允许双方或多方都用各自的代理商渠道来投标。（方法如：厂商投标，必定鱼死网破，另外策反厂家的可能性远远低于策反其渠道商，同时渠道商是唯利是图，他投0杀低价的可能性远远低于厂家，渠道商的目的就是为了赚钱，完全可以告诉对方的渠道商，你不中也有钱赚）
3.设置技术门槛，为2次报价埋下伏笔（方法如：万一竞争对手真的杀了一个很低的价格中标了，也得给自己留条反击的余地）
4.换掉恶性竞争者，引入可以协商的友商，如果工作做得能更早一点的话，就不让恶性竞争者参与此项目（方法如：每个厂商应该为自己找一两个友商，在必要的时候用上）
。。。。。。
以上几点前提是你已经做透了客户关系，否则投低价的人就是你自己了。

如果客户的评分标准可以改变的话，可以不妨采用一些计算公式来决定分数的高低，这里给大家提供一个公式：

商务价格分=（1-|投标价格-底价|/底价）³×价格分比重

举例说明此公式的作用：假设客户希望用100万的预算来做这个事情，价格分占40%（总分100分），结果有些投标人决定报低价，他报了60万，那他所得的商务价格分=（1-|60-100|/100）³×40=8.64，也就是说他投60万，结果在价格分40分的情况下只得到了不到10分，结果可想而知。同样如果投标人想投高价，结果也可想而知。那么公式中的3次方可以根据情况调大调小，前提是你一定要搞清楚底价是多少，当然我们认为不是每个投标人都知道底价的，能否知道，就看你的本事了。

就说这么多了，只言片语，仅供参考。