追赶人生

首先告诉我的朋友们，我又重新回到了销售的岗位，目前在深信服科技深圳分公司，负责大客户的销售和管理工作。很多人问，再次做销售，是什么感觉？说真的，很复杂。前几天接了一个任务，让我给同事做一次销售培训，今晚我就跟大家一起分享交流一下我做项目的一些心得和体会，算作共同提高吧。

附培训的提纲：

1.工作的主动性
  1）能今天的做的事情绝对不能拖到明天
  2）能现在做的事情绝对不拖到下一时刻
  3）其实1个电话不费多少时间的，现在打跟过几天打效果完全不一样
  （举例说明）

2.如何客户公关
  1）客户喜欢什么，客户需要什么（举例说明）
  2）什么时候进行客户公关
  3）客户公关的时候怎么说
  4）下手要狠，要快

3.如何寻找项目的突破口
  1）弄清决策链
  2）随时向客户高层汇报你目前做的工作（举例说明）
  3）绕过小兵，直接做客户高层工作
  4）寻找多个“钉子”，让他们的话相互印证

4.如果被拒绝了，怎么回答？
  拒绝绝对不可怕，如果客户不拒绝你，证明他也不会拒绝别人，你的麻烦更大。重要的时候，拒绝后，你怎么给他台阶下（一般人在别人拒绝的时候，首先想到的是给自己台阶下）

5.如何找到客户的决策链
  1）不能忽视小兵
  2）不同决策结构如何来做
  3）小兵引荐，通过渠道，公司资源
  4）做个留心人（处处都是机会）——举例说明

6.如何抓住每一个细节
  留意客户的每一句话
  留意客户的周围环境和生活细节
  留意突然的潜在变化
  理解客户的话中和眼神中的意思

 

内部教练和我关系：
我是他的朋友，我要帮他把事情做好
他是我的朋友，我需要他的及时帮助
排除这个项目，我们可以聊些其他的东西
如果他会玩，我会让他告诉我怎么做
如果他不会玩，我会告诉他怎么玩

最后两句话：
不要等待，立即行动
不要猜测，立即沟通